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技術 アカウントベースのインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチ

出願人 エスアーペーエスエー
発明者 ローランドホフ
出願日 2007年10月23日 (11年8ヶ月経過) 出願番号 2007-274624
公開日 2008年5月22日 (11年1ヶ月経過) 公開番号 2008-117387
状態 特許登録済
技術分野 特定用途計算機
主要キーワード 集約器 アカウント値 フィルタボタン スクリーン要素 ディジタル電子回路 コンタクトタイプ 顧客価値 顧客関係管理システム
関連する未来課題
重要な関連分野

この項目の情報は公開日時点(2008年5月22日)のものです。
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図面 (7)

課題

解決手段

コンピュータ可読媒体上に具現化され、データ処理装置に、販売活動インターフェースを提供させるように構成された実行可能コードを含む、販売活動情報を処理するコンピュータプログラム製品を提供する。販売活動インターフェースは、販売担当者の顧客アカウントに関してグループ化された複数のグループ化フィールドを含む。複数のグループ化フィールドは、顧客アカウントを特定するように構成されたアカウント名フィールドと、販売担当者と顧客アカウントとの間のコンタクトに関係するコンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールドと、顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリックを提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールドとを含む。

概要

背景

顧客と販売担当両者の関係の管理は、販売担当者成功にとってそして最終的には根底にある企業にとって不可欠である。しかしながら、販売担当者が、自身が責任を持つ多くの(例えば数百または数千の)顧客を持つ場合、各顧客と販売担当者の関係を管理することは非常に時間がかりそして非効率的な仕事であろう。

販売担当者の販売管理者もまた、自身が責任を持つ販売担当者を管理する方法を必要とするであろう。販売管理者は、顧客と販売担当者の関係を精査しその関係にフィードバックを行なう必要があるであろう。販売管理者は多くの販売担当者に対する責任を持つので、各販売管理者が責任を持つ顧客アカウントの数はさらに多くなりしたがって販売管理者がそれを追跡し調整するのはさらに困難である。

従って、販売担当者が最適なやり方で顧客アカウントを管理するのは困難かあるいは不可能であろう。例えば、販売担当者は、潜在的にさらに利益の高い顧客をなおざりにして利益の低い顧客の対応をするかもしれなく、あるいは特定の顧客をすべて無視するかもしれない。また、監督するすべての販売担当者の顧客を販売管理者が追跡することは困難である分だけ、販売担当者は販売管理者の洞察力の恩恵を逃すことになる。その結果、販売担当者および根本的な企業の成功が損なわれ得る。

概要

アカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチを提供する。コンピュータ可読媒体上に具現化され、データ処理装置に、販売活動インターフェースを提供させるように構成された実行可能コードを含む、販売活動情報を処理するコンピュータプログラム製品を提供する。販売活動インターフェースは、販売担当者の顧客アカウントに関してグループ化された複数のグループ化フィールドを含む。複数のグループ化フィールドは、顧客アカウントを特定するように構成されたアカウント名フィールドと、販売担当者と顧客アカウントとの間のコンタクトに関係するコンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールドと、顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリックを提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールドとを含む。

目的

複数のグループ化フィールドは、顧客アカウントを特定するように構成されたアカウント名フィールド、販売担当者と顧客アカウントとの間のコンタクトに関係するコンタクト情報を提供する

効果

実績

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請求項1

コンピュータ可読媒体上に明確に具現化されるとともに、実行されるとデータ処理装置に、販売活動インターフェース(102)を提供させるように構成された実行可能コードを含む、販売活動情報を処理するコンピュータプログラム製品であって、前記コンピュータプログラム製品は、販売担当者(104)に関する顧客アカウント(216)に対しグループ化された複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)を含み、前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)は、前記顧客アカウント(216)を特定するように構成されたアカウント名フィールド(204)と、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)との間のコンタクトに関係するコンタクト情報(218)を提供するように構成されたコンタクトフィールド(206)と、前記顧客アカウント(216)に関係する一つまたは複数の価値メトリック(210、212)を提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールド(208)と、を含むコンピュータプログラム製品。

請求項2

前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)は前記販売活動インターフェース(102)のラインアイテム(202)として配置される、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項3

前記販売活動インターフェース(102)は、複数のラインアイテム(202)の内一つまたは複数のラインアイテムの集約値を提供するように構成されかつ複数の顧客アカウント(216)を含むラインアイテムの集合(212)を含む、請求項2に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項4

前記コンタクトフィールド(206)は、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)間の以前のコンタクトを提供するように構成された最終コンタクトフィールド(206)と、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)間の将来のコンタクトを提供するように構成された次回コンタクトフィールド(206)と、を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項5

前記販売活動インターフェース(102)は、各々が前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)のインスタンスを含む複数のラインアイテム(202)と、前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)のインスタンスの一つまたは複数の値に基づいて、前記複数のラインアイテム(202)を互いにソートするように構成されたソートセレクタ(254)と、を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項6

前記販売活動インターフェース(102)は、各々が複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)のインスタンスを含む複数のラインアイテム(202)と、前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)のインスタンスの一つまたは複数の値に基づいて、前記複数のラインアイテム(202)をフィルタリングするように構成されたフィルタセレクタ(252)と、を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項7

前記販売活動インターフェース(102)は、前記販売活動インターフェース(102)の他の顧客アカウントに対し、前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)の少なくとも一部の視覚的な変化(214A、214B)を提供することにより顧客アカウントの分類を指示するように構成された分類指標(214)を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項8

前記販売活動インターフェース(102)は、複数の選択可能なフィールド(204、206、208)から一つまたは複数のフィールドの選択を受信するように構成されたフィールドセレクタ(242)を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項9

前記一つまたは複数の顧客価値指示フィールド(208)は、売上データ(222)をある期間にわたって集約したもの(212)(一つまたは複数の過去の売上データおよび予測売上データを含む)を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項10

前記複数のグループ化フィールド(204、206、208、214)は、一つまたは複数の顧客アカウントの分類を指示するように構成された一つまたは複数のアカウント分類フィールド(214A、214B)を含む、請求項1に記載のコンピュータプログラム製品。

請求項11

販売担当者(104)による使用のための販売ワークベンチシステム(106)を提供するように構成された顧客関係管理サーバ(122)を含む顧客関係管理システムであって、前記販売ワークベンチシステム(106)は、前記販売担当者(104)に関係する顧客アカウント(216)のアカウント情報アクセスするように構成されたアカウントマネージャ(224)と、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)間の過去と将来のコンタクトを含む各顧客アカウント(216)のコンタクト情報(218)にアクセスするように構成されたコンタクトマネージャ(226)と、各顧客アカウント(216)の売上データ(222)にアクセスするように構成された売上マネージャ(234)であって、一定期間にわたる前記顧客アカウント(216)のそれぞれの売上データ(222)を集約するように構成された集約器(238)を含む売上マネージャ(234)と、各顧客アカウント(216)の前記コンタクト情報(218)と前記売上データ(222)がそれぞれの顧客アカウント(216)に対してグループ化され提示された販売活動インターフェース(102)を生成するように構成されたビュー生成器(240)と、前記販売担当者(104)にとっての各顧客アカウント(216)の相対的価値により前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)に優先順位を付けるように構成されたアカウント値マネージャ(232)と、を含む顧客関係管理システム。

請求項12

前記売上マネージャ(234)は、一定期間の間の前記販売担当者(104)および/または前記顧客アカウント(216)に関する予測される将来売上情報(510A、510B)を提供するように構成された予測ロジック(236)を含む、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項13

前記コンタクトマネージャ(226)は、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)間の将来のコンタクトに関する入力を受信し、これからタスク(206)を生成するように構成されたタスクロジック(228)を含む、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項14

前記売上マネージャ(234)は、複数の顧客アカウント(216)にわたる情報を集約するように構成された集約器ロジック(238)を含む、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項15

前記売上マネージャ(234)は、前記複数の顧客アカウント(216)に対する予測情報(208)と前記集約情報(210、212)とを比較するように構成された比較ロジックを含む、請求項14に記載の顧客関係管理システム。

請求項16

前記ビュー生成器(240)は、顧客アカウント(216)毎におよび各顧客アカウント(216)と一緒に、前記販売活動インターフェース(102)のラインアイテム(202)としてそれぞれのコンタクト情報(218)と売上データ(222)を生成するように構成される、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項17

前記売上データ(222)は、前記販売担当者(104)と前記それぞれの顧客アカウント(216)間の過去のおよび/または予想される売上を含む、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項18

前記ビュー生成器(240)は、前記一定期間にわたる前記集約売上データ(210、212)を含む前記販売活動インターフェース(102)を生成するように構成され、前記一定期間は、前記販売活動インターフェース(102)を介し前記販売担当者(104)から受信される、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項19

前記アカウント値マネージャ(232)は、前記顧客アカウント(216)の一つまたは複数の値、および/またはそれぞれの顧客アカウント(216)のグループ化されたコンタクト情報(218)および売上データ(222)に基づいて各顧客アカウント(216)をソートすることにより、前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)に相互に優先順位を付けるように構成される、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項20

前記アカウント値マネージャ(232)は、前記顧客アカウント(216)の一つまたは複数の値、および/またはそれぞれの顧客アカウント(216)のグループ化されたコンタクト情報(218)および売上データ(222)に基づいて、一つまたは複数の顧客アカウント(216)をフィルタリングすることにより、前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)に優先順位を付けるように構成される、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項21

前記アカウント値マネージャ(232)は、顧客アカウント(216)、コンタクト情報(218)、売上データ(222)の内の指定されたグループと、優先順位指標(214A、214B)とを関連付けることにより、前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)に優先順位を付けるように構成され、前記ビュー生成器(240)は、前記優先順位指標(214A、214B)を認識し、それに基づいて前記販売活動インターフェース(102)内の指定されたグループを提供するように構成される、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項22

前記ビュー生成器(240)はデフォルトビュー配置(244)を提供するように構成され、前記ビュー生成器(240)は前記デフォルトビュー配置(244)に基づいて前記販売活動インターフェース(102)を提供するように構成され、前記顧客アカウント(216)の一つまたは複数の値と、および/またはそれぞれの顧客アカウント(216)のグループ化されたコンタクト情報(218)と売上データ(222)とに基づいた前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)のソート(254)、フィルタ(252)、および/または分類(250)に基づいて、前記デフォルトビュー配置(244)は構成可能である、請求項11に記載の顧客関係管理システム。

請求項23

販売活動インターフェース(102)を提供する方法であって、販売担当者(104)に関係する複数の顧客アカウント(216)のアカウント情報にアクセスする工程と、前記複数の顧客アカウント(216)のそれぞれのコンタクト情報(218)であって、前記販売担当者(104)と前記顧客アカウント(216)間の過去と将来のコンタクト(206)を含むコンタクト情報(218)にアクセスする工程と、前記複数の顧客アカウント(216)のそれぞれの売上データ(222)であって、一定期間にわたる前記顧客アカウント(216)のそれぞれの集約売上データ(210、212)を含む売上データ(222)にアクセスする工程と、顧客アカウント(216)毎の前記コンタクト情報(218)と前記売上データ(222)とがそれぞれの顧客アカウント(216)に対してグループ化され提示される、前記販売活動インターフェース(102)を生成する工程と、前記販売担当者(104)にとっての各顧客アカウント(216)の相対的価値により前記販売活動インターフェース(102)内の前記顧客アカウント(216)に優先順位を付ける工程と、を含む方法。

技術分野

0001

本明細書は販売担当者ワークベンチに関する。

背景技術

0002

顧客と販売担当両者の関係の管理は、販売担当者の成功にとってそして最終的には根底にある企業にとって不可欠である。しかしながら、販売担当者が、自身が責任を持つ多くの(例えば数百または数千の)顧客を持つ場合、各顧客と販売担当者の関係を管理することは非常に時間がかりそして非効率的な仕事であろう。

0003

販売担当者の販売管理者もまた、自身が責任を持つ販売担当者を管理する方法を必要とするであろう。販売管理者は、顧客と販売担当者の関係を精査しその関係にフィードバックを行なう必要があるであろう。販売管理者は多くの販売担当者に対する責任を持つので、各販売管理者が責任を持つ顧客アカウントの数はさらに多くなりしたがって販売管理者がそれを追跡し調整するのはさらに困難である。

0004

従って、販売担当者が最適なやり方で顧客アカウントを管理するのは困難かあるいは不可能であろう。例えば、販売担当者は、潜在的にさらに利益の高い顧客をなおざりにして利益の低い顧客の対応をするかもしれなく、あるいは特定の顧客をすべて無視するかもしれない。また、監督するすべての販売担当者の顧客を販売管理者が追跡することは困難である分だけ、販売担当者は販売管理者の洞察力の恩恵を逃すことになる。その結果、販売担当者および根本的な企業の成功が損なわれ得る。

課題を解決するための手段

0005

アカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの様々な実施形態が開示される。例示的な実施形態によると、販売活動情報を処理するためのコンピュータプログラム製品が開示される。該コンピュータプログラム製品はコンピュータ可読媒体上に明確に具現化され、実行されるとデータ処理装置に、販売活動インターフェースを提供させるように構成された実行可能コードを含む。販売活動インターフェースは、販売担当者に関係する顧客アカウントに対してグループ化された複数のグループ化フィールドを含む。複数のグループ化フィールドは、顧客アカウントを特定するように構成されたアカウント名フィールド、販売担当者と顧客アカウントとの間のコンタクトに関係するコンタクト情報を提供するように構成されたコンタクトフィールド、顧客アカウントに関係する一つまたは複数の価値メトリックを提供するように構成された一つまたは複数の顧客価値指示フィールドを含む。

0006

別の例示的な実施形態によると、販売担当者が使用するための販売ワークベンチシステムを提供するように構成された顧客関係管理サーバを含む顧客関係管理(CRM:customer relationship management)システムが開示される。本販売ワークベンチシステムは、販売担当者に関連する顧客アカウントのアカウント情報アクセスするように構成されたアカウントマネージャと、各顧客アカウントのコンタクト情報であって、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトを含むコンタクト情報にアクセスするように構成されたコンタクトマネージャと、各顧客アカウントの売上データにアクセスするように構成された売上マネージャであって、一定期間にわたる各顧客アカウントの売上データを集約するように構成された集約器(aggregator)を含む売上マネージャと、各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに関しグループ化され提示される販売活動インターフェースを生成するように構成されたビュー生成器と、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って販売活動インターフェース内の顧客アカウントに優先順位を付けるように構成されたアカウント値マネージャと、を含む。

0007

別の例示的な実施形態によると、販売活動インターフェースを提供する方法が開示される。本方法は、販売担当者に関係する複数の顧客アカウントのアカウント情報にアクセスする工程と、複数の顧客アカウントのそれぞれのコンタクト情報であって、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクト(206)を含むコンタクト情報にアクセスする工程と、複数の顧客アカウントのそれぞれの売上データであって、一定期間にわたる複数の顧客アカウントのそれぞれの集約売上データを含む売上データにアクセスする工程と、各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに対しグループ化され提示される販売活動インターフェースを生成する工程と、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って販売活動インターフェース内の顧客アカウントの優先順位を付ける工程と、を含む。

0008

一つまたは複数の実施形態の詳細について、添付図面と以下の明細書において説明する。他の特徴は、本明細書と添付図面と特許請求の範囲から明らかになる。

発明を実施するための最良の形態

0009

図1は、顧客関係管理(CRM)システムの販売担当者用ワークベンチの例示的なシステム100のブロック図である。図1の例では、システム100は、販売担当者が顧客関係管理(CRM)システムのアカウントベース販売活動インターフェース102を介し複数の顧客アカウントを管理できるようにする。例えば、販売担当者は自身の顧客アカウントおよび/または潜在的な将来の顧客アカウント(例えば、顧客アカウントの売上を伸ばす大きな可能性を生むために自身がいかなるアクションを取らなければならないかを決定するために顧客アカウントを評価および/または優先順位付けを行う際に役立つと考えられる顧客アカウント関連データを含む)を見ることができる。

0010

販売担当者は、例えば売買取引文書などの顧客関係管理文書に基づいて、顧客アカウントの価値駆動型優先順位付け(value−driven prioritization)を行うためにデータを使用することができる。上記売買取引文書は例えば達成済み売買取引文書または進行中取引文書(例えば、売買注文サービスオーダー、機会、見積り契約、および/またはリード(leads)に関する情報)を含むことができる。例えば、価値駆動型優先順位付けを行う際に、販売担当者は、任意の数の基準(限定するものではないが、アカウント名、販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクト、および顧客総売上金額と達成済み売買注文と期待または潜在的売上とを含む売上データを含む)に基づいて顧客アカウントをソートフィルタリング、優先順位付け、および/または分類することができる。これにより、販売担当者は顧客アカウントを迅速に効率的に管理することができ、販売担当者がどの顧客アカウントに特別の注意払う、および/あるいはコンタクトしなければならないかを判断することができる。例示的な実施形態では、以下にさらに詳細に説明するように、価値駆動型優先順位付けは顧客の総売上機会、顧客と販売担当者間の実際の売上および潜在的売上により駆動されてもよい。

0011

上述のように、販売活動インターフェース102は、販売担当者の複数の顧客アカウントに関する(およびそれに関して整理された)情報を表示することができる。例えば、販売活動インターフェース102は、ユーザ104の何百の顧客アカウントのそれぞれ(またはそれから選択されたもの)の情報を表示することができ、例示的な実施形態では、販売活動インターフェース102は、ユーザ104個別の販売担当ホームページから呼出し可能か、あるいはシステム100を使用することによりアクセス可能である。販売活動インターフェース102は、図2に関連し、および様々な例示的な実施形態に従って以下にさらに詳細に検討される。

0012

ユーザ104は例えば販売活動インターフェース102のユーザを表してよい。例えば、ユーザ104は、潜在的な将来の顧客を含む自身の顧客アカウントを見て管理するために販売活動インターフェース102を使用することができる販売担当者であってよい。他の例示的な実施形態では、ユーザ104は、販売管理者が管理する1人または複数の販売担当者の顧客アカウントを見るあるいは管理するために販売活動インターフェース102を使用することができる販売管理者であってよい。

0013

販売活動インターフェース102は販売ワークベンチシステム106に結合され、および/またはそれにから供給されてもよい。販売ワークベンチシステム106は、ユーザ104が容易にアクセス可能でかつユーザ104にとって有用なやり方で販売情報および他の情報を管理し提供するように構成することができる。例えば、販売ワークベンチシステム106は、恐らく他のCRMコンポーネントと共に、販売担当者の顧客とのやりとり(例えば、個人的なやりとり、手紙ファックス電話インターネット、および/または電子メール)を管理することができる。販売ワークベンチシステム106により、ユーザ104は販売活動インターフェース102上に表示される顧客アカウント情報をソート、フィルタリング、優先順位付け、および/または分類することができる。例えば、販売担当者は、販売担当者が自分の次の出張にどの顧客を訪問しなければならないかを決定するために顧客アカウントをソートすることができる。別の例示的な実施形態では、販売ワークベンチシステム106は付加的および/または異なる様式の情報管理許容する。販売ワークベンチシステム106の例は、図2に関連して以下にさらに詳細に検討される。

0014

販売ワークベンチシステム106は、オペレーシナルCRM108を含み得る顧客関係管理(CRM)システムの一部であってよい。オペレーショナルCRM108は例えば、様々なビジネスプロセスを自動化するか、あるいは顧客関係管理の様々な様相の自動化支援を提供するために使用されてもよい。例えば、オペレーショナルCRM108は、それぞれ販売処理ロジック110、マーケティング処理ロジック112そしてサービス処理ロジック114を介し、ビジネスまたは企業のための販売、マーケティング、およびサービスに対する自動化支援を提供することができる。

0015

より具体的な例では、販売処理ロジック110は、販売タスクと販売部隊管理タスクに関する情報を自動化および/または提供することができる。例えば、販売処理ロジック110は、将来の売上予想運営管理販売支援提供、または顧客専用情報維持に関する情報を自動化または提供することができる。図1の例示的な実施形態では、図示のように販売処理ロジック110は販売ワークベンチシステム106を含む。

0016

同様に、マーケティング処理ロジック112はマーケティングに関する情報を自動化および/または提供することができる。例えば、マーケティング処理ロジック112は、現在のマーケティング動向に関する情報を自動化または提供することができ、あるいは現在のマーケティング計画の実行を支援することができる。例えば、マーケティング処理ロジック112は、調査を行なう、現在のマーケティング計画に関し顧客に電子メールまたは他の通信を送信する、あるいはマーケティングサービスプロバイダーと調整して一緒にマーケティング計画を実行する、ことができる。

0017

サービス処理ロジック114は、販売の一部としてまたは顧客との他のやりとりとして顧客に提供されるサービスに関する情報を自動化および/または提供することができる。例えば、サービス処理ロジック114は、顧客の苦情または要求に関する情報を自動化および/または提供してもよく、あるいは顧客に技術または他の支援を提供してもよく、あるいは顧客の交換品または返金を取り扱ってもよい。

0018

したがって、オペレーショナルCRM108は、現在の顧客または潜在的な顧客を特定し、該顧客に対し販売を行なうとともに実行された販売を支援して顧客に支援を提供するためのサポートと支援を提供する。換言すれば、オペレーショナルCRM108は企業(ユーザ104を含む)とその顧客間の現在および将来のやりとりを容易にする。従って、図1では特にまたは個別に図示されていないが、オペレーショナルCRM108は、販売担当者または他のユーザ104と当該顧客(達)間における多様な通信技術(例えば、電子メール、電話、または他のやりとり)を提供し管理できるコラボレーティブCRMを含む、あるいはそれに結合させてもよい。したがって、このようなコラボレーティブCRMは、様々な関連エンティティ間(例えば、販売担当者と顧客間、サービスプロバイダーと得意先間、および/またはマーケティング専門職キャンペーンと顧客間)のやりとりまたは共同作業を容易にする。

0019

上記説明から理解されるように、企業の存続期間にわたって顧客を設定し維持し拡大するためにオペレーショナルCRM108を使用することができる。この点に関し、他のCRM機能、例えば解析器(analytics)116、電子商取引118、アクセスモード120によりオペレーショナルCRM108を支援することができる。

0020

解析器116は、顧客関係を改善または拡大するために、例えばオペレーショナルCRM108(またはそのコンポーネントにより)により集約されたデータまたは利用可能な関係データ解析することができる。例えば、解析器116は販売処理ロジック110により集約されたデータを解析し、販売活動インターフェース102を介してユーザ104にこの情報を提供することができる(例えば、新しい顧客を特定する、収益性を増す、あるいはユーザ104の仕事を容易にするために)。同様に、解析器116は、マーケティング処理ロジック112のマーケティングキャンペーンに関係するデータを解析することができる。解析器116は、また、例えば顧客コールセンターの成功率を解析することにより、あるいは販売された製品の多くの返却を追跡することによりサービス処理ロジック114に支援を提供することができる。

0021

電子商取引118は、会社の電子商取引および/またはインターネットのやりとりを管理する方法を提供することができる。例えば、電子商取引118は、顧客が企業のウェブサイトを使用してあるいは系列会社のウェブサイトを使用して商品購入する際、販売処理ロジック110を管理することができる。

0022

アクセスモード120は、どのユーザがシステムにアクセスする可能性があるかに依存してCRM処理の様々なビューを提供することができる。例えば、アクセスモード120は、ユーザ104が販売担当者である場合、販売活動インターフェース102の第1のビューを提供することができ、アクセスモード120はまたユーザ104が販売管理者である場合、販売活動インターフェース102の第2のビューを提供することができる。

0023

解析器116、電子商取引118、アクセスモード120を含むオペレーショナルCRM108はすべて、CRMサーバ122から離れて実行することができる。CRMサーバ122は、本明細書で参照する顧客関係管理(CRM)システムの一部またはすべてをネットワーク上の他のコンピューティングシステムに提供してもよい。例えば、CRMサーバ122は、CRM売上データをデータウェアハウス126から、(例えば、販売処理ロジック110および/または販売ワークベンチシステム106により)処理するためのオペレーショナルCRM108へ、そして次に販売活動インターフェース102上の表示装置128に提供するために、CRMミドルウェア124を使用することができる。

0024

CRMミドルウェア124は、ソフトウエアコンポーネント、装置、および/または分散アプリケーションバックエンドまたはレガシーアプリケーションを含むアプリケーションを接続することができる。例えば、CRMミドルウェア124は、データウェアハウス126にCRMサーバ122またはオペレーショナルCRM108を接続することができる。CRMミドルウェア124は、また、例えば販売活動インターフェース102がオペレーショナルCRM108を介してデータウェアハウス126とやりとりできるようにすることができる。CRMミドルウェア124は、必要に応じ、適切なメッセージ通信インフラストラクチャあるいは他の統合サービスまたは機能を実現することができる。

0025

データウェアハウス126は、CRMシステムに関連する情報を含む一つまたは複数のデータベースメモリ、または他の記憶装置を表してもよい。例えば、データウェアハウス126は、販売ワークベンチシステム106により管理されるとともに装置128上で実行可能な販売活動インターフェース102において表示され得る顧客アカウント情報、コンタクト情報、売上情報を含むことができる。別の例示的な実施形態では、CRM情報は、その形成の際、CRMサーバ122と通信可能な複数の(種類の)データウェアハウス126内に格納されてもよい。

0026

装置128は、CRMシステムを表示する、および/またはCRMシステムとやりとりするように構成された任意の装置でよい。例えば、装置128は、携帯情報端末(PDA)、携帯電話ラップトップデスクトップコンピュータ、またはCRMサーバ122と通信可能であるとともにユーザ104が販売活動インターフェース102とやりとりできるようにする他の装置でよい。別の例示的な実施形態では、複数の装置128がCRMサーバ122と通信を行うことができる。

0027

上記説明はCRMシステムの例示的な例を提供する。本明細書で詳細に説明されるもの以外に他の多くの特徴と機能がこのようなCRMシステムに含まれ得るということが十分に理解される。さらに、例示されたCRMシステムとシステムコンポーネントは、例えば内在するアプリケーションプラットフォームを使用することにより、任意の公知の方法または許容できる方法で対話可能である。したがって、例示された様々なコンポーネントは、組み合わせられてもよいし、あるいは任意の許容できる方法または所望の方法で相互に通信を行ってもよい。例えば、解析器116(またはそのコンポーネント)は、マーケティング処理ロジック112が以前のマーケティングキャンペーンに対する顧客反応を解析するための解析器を含むような場合、オペレーショナルCRM108の(コンポーネントの)一部であると考えられる。

0028

図2は、図1の販売担当者用ワークベンチ106の例示的なシステム200のブロック図である。システム200は、ユーザ104により操作される販売活動インターフェース102を含む(または提供する)ことができる。上述のように他のユーザ(例えば販売管理者)が販売活動インターフェース102を使用することができることは十分に理解されるが、以下の説明ではユーザ104は明示的に販売担当者104として参照する。

0029

販売担当者104は、上述のように管理すべき複数の顧客アカウントを持つ販売システムのユーザであってよい。例えば、販売担当者104は、販売担当者104に関連する顧客アカウントを見るために販売活動インターフェース102を使用することができる。例示的な実施形態では、販売担当者104は、管理すべき数百の顧客アカウントを持つことができる。別の例示的な実施形態では、販売担当者104は販売管理者であってよいし、あるいは一つまたは複数の販売担当者に関する顧客アカウント情報を精査するためにシステム200を使用することができる他の販売関連のユーザであってよい。

0030

販売活動インターフェース102は、複数の顧客アカウントに関する情報、および/または販売担当者の潜在的な将来の顧客に関する情報を表示することができる。例えば、販売活動インターフェース102は、販売担当者104の顧客アカウントに関する情報を含むラインアイテム202を表示することができる。販売活動インターフェース102により、ユーザは販売担当者104に関連する複数の顧客アカウントを管理することができる。例えば、販売担当者104は、販売活動インターフェース102のラインアイテム202(したがって個々の顧客アカウント)を、相互にフィルタリング、ソート、優先順位付け、分類、あるいは管理することができる。すなわち、販売活動インターフェース102は、各ラインアイテム202が販売担当者104の異なる顧客アカウントに対応し得る複数のラインアイテム202を含むことができる。

0031

したがって、ラインアイテム202は、様々な関連データフィールドグループを含むことができる。例えば、ラインアイテム202は、そのすべてが販売担当者104の特定顧客アカウントに関連する複数のデータフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、ラインアイテム202は、アカウントフィールド204、コンタクトフィールド206、売上フィールド210および集約情報212を含む顧客価値指示フィールド208、分類指標214を含むことができる。

0032

図2の例では、様々なフィールドは、個々の顧客アカウントに対し、かつラインアイテム202内で整理される。他の例示的な実施形態では、それぞれの個々の顧客アカウントに関する様々なフィールドのグループは、ライン以外のフォーマットで販売活動インターフェース102上に生じてよい(例えば、各顧客アカウントフィールド204は当該関連フィールドの中央部にあってもよい)。

0033

アカウントフィールド204は、顧客アカウントに関する概要を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってもよい。例えば、アカウントフィールド204は、アカウント名フィールド、あるいは販売担当者104が通常対話する顧客における特定人物に対するフィールドを含むことができる。他の例示的な実施形態では、アカウントフィールド204は、例えば顧客の従業員数、顧客が属する業界、顧客が当該販売担当者の顧客であった期間等の他の顧客情報も同様に含むことができる。販売活動インターフェース102内のアカウントフィールド204内にこのようなアカウント情報のすべてを明示的に含む必要はない。例えば、アカウントフィールド204は、販売担当者104が恐らく別の画面/インターフェースで上記情報にアクセスするために選択できる選択可能なハイパーリンクを含んでよい。

0034

コンタクトフィールド206は、販売担当者104と顧客アカウントとの間のコンタクトに関する情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールド情報であってもよい。例えば、アカウントフィールド204は、ラインアイテム202に関連する販売担当者104と顧客アカウント間の最後のやりとりと予定されやりとりに対し、最後のコンタクトフィールドと次のコンタクトフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド206は、主要コンタクト人物、コンタクトの時間、最後のコンタクト以後の期間、予定される次のコンタクトまでの期間、および/またはコンタクトの種類(電子メール、電話、または個人的会合など)を記述することができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド206は、過去1年間のコンタクト数のように期間毎に集約されてもよい。別の例示的な実施形態では、コンタクトフィールド206はまた他のコンタクト情報を含むことができる。アカウントフィールド204と同様に、上述のコンタクト情報の一部または他のコンタクト情報は、コンタクトフィールド206内で選択可能なハイパーリンクを手段としてアクセス可能であってもよい。

0035

顧客価値指示フィールド208は、販売担当者が顧客アカウントに関する値を判断するのを支援するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってよい。例えば、顧客価値指示フィールド208は、売上フィールド210、集約情報212、および/または他のフィールドを含むことができる。例示的な実施形態では、販売担当者104は、販売担当者104が望む顧客価値指示フィールド208を選択し、販売活動インターフェース102内に表示することができる。

0036

売上フィールド210は、販売担当者104および/または特定顧客アカウントに関係する売上に関する情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報であってよい。例えば、売上フィールド210は、販売担当者104と特定顧客アカウント間の売上の実際の売上データ、販売担当者104と顧客アカウント間の将来のまたは潜在的な売上に関する期待売上金額、および/または販売担当者104が将来のまたは潜在的な売上を達成する成功の確率(chance)を含むことができる。例示的な実施形態では、売上フィールド210はまた他の売上情報を含むことができる。

0037

集約情報212は、一定期間にわたる集約情報を表示するように構成された一つまたは複数のフィールドの情報を含むことができる。例えば、集約情報212は、販売担当者104により規定可能な一定期間にわたる売上フィールド210を含む顧客価値指示フィールド208に関する集約情報を表示することができる。例えば、集約情報212は、過去2年間の月毎、四半期毎、および/または年毎に分けられた販売担当者104と顧客アカウント間の売上に関する過去の実際の売上データを含んでよい。集約情報212は、また、例えば次の6か月間の四半期に分けられた売上予想を含むことができる(このような予測は、例えば予測精度試験するために後で同じ期間にわたる実際の売上と比較されてもよい)。例示的な実施形態では、集約情報212は、ラインアイテム202のそれぞれに付随して表示される販売活動インターフェース102の複数のラインアイテム202のそれぞれの集約情報を含むことができる。

0038

分類指標(classification indicator)214は、顧客アカウントの価値、優先順位、および/またはカテゴリ指標であってよい。例えば、販売担当者104は、現在の日付から3日以内に予定される次のコンタクト予定を有する顧客アカウントに優先順位を与えたいかもしれない。次に、例えば顧客アカウントに対する次の予定コンタクトが3日先の場合、ラインアイテム202に関連する顧客アカウントが優先順位状態に到達したことを示すために、分類指標214は太字にする、その色を変更する、下線を引く、イタリック体にする、音を発する、フィールド内で指示する、あるいはラインアイテム202上に他の何らかの指示をすることができる。別の例示的な実施形態では、分類指標214は、顧客アカウントまたは一グループの顧客アカウントの区分を指示することができる。例えば、現在機会が無い現在の顧客のすべての顧客アカウントは青色で表示されてもよいし、あるいはハイライト表示されてもよい。

0039

例示的な実施形態では、販売活動インターフェース102は、複数のラインアイテム202(販売担当者104の個別の顧客アカウントに対応する各ラインアイテム202)を含むことができ、販売活動インターフェース102は、ラインアイテム202を管理するために販売ワークベンチシステム106とやりとりすることができる。このようにしてラインアイテム202としたがってそれぞれの顧客アカウントは、各顧客の優先順位の指示を販売担当者104に与えるやり方で互いに整列される。

0040

したがって、販売ワークベンチシステム106は売上および/または他の顧客関係管理情報を管理することができる。例えば、上述したように販売ワークベンチシステム106は販売活動インターフェースのラインアイテム202を管理することができ、ラインアイテム202は販売担当者104の顧客アカウントに対応する。販売ワークベンチシステム106は売上情報の管理に関与する複数のコンポーネントを含むことができる。販売ワークベンチシステムは、図示のようにデータウェアハウス126と通信可能なCRMサーバ122上で実行することができる。

0041

CRMサーバ122またはそのコンポーネントは、異なるシステムまたは装置間の通信媒介物として機能することができる。例えば、CRMサーバ122は、データウェアハウス126から情報を検索し、販売ワークベンチシステム106(CRMサーバ122上で実行することができる)に該情報を提供し、販売ワークベンチシステム106と販売活動インターフェース102とを関連付けることができる。例示的な実施形態では、CRMサーバ122は、データウェアハウス126から情報を読込み該情報を販売ワークベンチシステム106と販売活動インターフェース102に提供するように構成されたソフトウェアおよび/またはハードウェアを含むことができる。

0042

上述のように、データウェアハウス126は、CRMシステムに関係する情報を含むデータベース、メモリ、または他の記憶装置であってよい。例えば、データウェアハウス126は、販売ワークベンチシステム106により管理され販売活動インターフェース102に表示される顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、売上データ222を含むことができる。例示的な実施形態では、データウェアハウス126は、販売担当者104に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関するデータを含むことができる。別の例示的な実施形態では、データウェアハウス126は、複数の顧客アカウントおよび/または複数の販売担当者104に関する他の種類のデータを含むことができる。

0043

顧客アカウントデータ216は、販売担当者104に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関するデータまたは情報であってよい。例えば、顧客アカウントデータ216は、顧客の名前規模顧客番号、場所、業界、および/または一般的に顧客アカウントに関する他の情報を含んでよい。顧客アカウントデータは、例えば販売活動インターフェース102のアカウントフィールド204内に現れてもよいし、あるいは販売活動インターフェース102のアカウントフィールド204を介してアクセス可能であってもよい。

0044

コンタクトデータ218は、販売担当者104と顧客アカウントとの間のコンタクトまたはやりとりに関するデータまたは情報であってよい。コンタクトデータ218は、例えば顧客番号またはアカウント名、担当者、コンタクトの種類、コンタクトの時間、予定されるコンタクト、推奨されるコンタクト、タスク、および/または販売担当者104と顧客アカウント間の過去のコンタクトまたは潜在的なコンタクトに関する他の情報を含むことができる。コンタクトデータ218は、例えば販売活動インターフェース102のコンタクトフィールド206内に現れてもよい。

0045

顧客価値情報220は、販売担当者104にとっての顧客アカウントの価値に関するデータまたは情報であってよい。例えば、顧客価値情報220は、顧客アカウント転送情報(例えば、顧客アカウントが前の販売担当者から販売担当者104に転送された場合の)、顧客アカウントの潜在的および/または実際の製品情報不合格品、および/または販売担当者104が、顧客アカウント(の代表者)にどのようにまたはいつコンタクトすべきかあるいは顧客アカウントにコンタクトすべきかどうかを判断するのに役立つと考え得る他の情報を含むことができる。顧客価値情報220は、例えば販売活動インターフェース102の顧客価値指示フィールド208内に現れてもよい。

0046

売上データ222は、販売担当者104と顧客アカウント間の売上に関するデータまたは情報であってよい。例えば、売上データ222は、販売担当者104と顧客アカウント間の実際の売上、販売担当者104と顧客アカウント間の潜在的な売上および/または進行中の売上、顧客アカウントの購入履歴、期待売上金額、未定の売上機会、および/または販売担当者104と顧客アカウントに関する他の売上関連情報を含むことができる。売上データ222は、例えば販売活動インターフェース102の売上フィールド210内に現れてもよい。

0047

例示したデータウェアハウス126の構造は単に非限定的な例であり、他のデータ構成方式もまた考え得ることは十分に理解されるだろう。例えば、以下の検討から理解されるように、売上データ222の一部またはすべて、および/またはコンタクトデータ218は顧客価値情報220であると考えられ、したがって顧客価値情報220を個別要素として保存する必要はない。

0048

例示的な実施形態では、データウェアハウス126内に保存された情報(顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、売上データ222を含む)は、販売ワークベンチシステム106により販売活動インターフェース102において管理および/または提示されてよい。例えば、アカウントマネージャ224は顧客アカウントデータ216を管理またはアクセス(例えば、読み出し、書き込み)することができる。

0049

より具体的には、アカウントマネージャ224は一つまたは複数の顧客アカウントに関する一般的なアカウント情報を管理するように構成されてよい。例えば、アカウントマネージャ224は、販売担当者104に関連する一つまたは複数の顧客アカウントに関する顧客アカウントデータ216にアクセスするように構成されてもよい。例示的な実施形態では、アカウントマネージャ224および/または販売担当者104は、販売活動インターフェース102に顧客アカウントデータ216のどれを提供するかを判断および/または選択することができる。

0050

コンタクトマネージャ226は、販売担当者と一つまたは複数の顧客アカウントとの間のコンタクトに関するコンタクト情報を管理するように構成されてもよい。例えば、コンタクトマネージャ226は、販売担当者104と一つまたは複数の顧客アカウントとの間のコンタクトに関するコンタクトデータ218にアクセスするように構成されてもよい。例示的な実施形態では、コンタクトマネージャ226および/または販売担当者104は、コンタクトデータ218のどれを販売活動インターフェース102に提供するかを判断および/または選択することができる。

0051

コンタクトマネージャ226はタスクロジック228を含むことができる。タスクロジック228は、一つまたは複数の顧客アカウントに関して販売担当者104のアクション項目となり得るタスクを管理するように構成されてよい。例えば、販売管理者は、販売活動インターフェース102に表示される販売担当者104の顧客アカウント情報を精査することができる。次に、例えば、販売管理者は、販売担当者104が販売に関し会社Xにおける特定の担当者と未だ連絡をとっていないことに気づくかもしれない。

0052

従って、販売管理者は、販売担当者104が指定された期日までに会社Xにおける該担当者と連絡をとるタスクを入力することができる。例示的な実施形態では、該タスクは、販売担当者104と顧客アカウント間の次のまたは予定されたコンタクトであってよい。販売管理者は、例えば販売活動インターフェース102のタスク入力ボックス230を使用してタスクを生成することができる。

0053

したがって、タスク入力ボックス230は、ユーザ入力に基づいて販売担当者104のタスクを生成することができる。例示的な実施形態では、タスク入力ボックス230は販売活動インターフェース102に付随して表示されるサブインターフェースを含んでもよい。ここではタスク入力ボックス230はラインアイテム202と入力フィールドに関するサブセットおよび/または詳細情報を含んでもよく、ユーザは上述のようにタスク入力ボックス230の情報を精査することができるとともにタスクロジック228により処理される販売担当者104のタスクに関する情報を提供することができる。

0054

アカウント値マネージャ232は、販売担当者104が一つまたは複数の顧客アカウントを優先順位付け、評価、あるいは管理するのを支援するように構成されてよい。例えば、アカウント値マネージャ232は、販売活動インターフェース102に現れる一つまたは複数のラインアイテム202を優先順位付け、分類、ソート、フィルタリング、あるいは管理するためにデータウェアハウス126にアクセスすることができる。例示的な実施形態では、アカウント値マネージャ232は、販売ワークベンチシステム106の一つまたは複数の他のコンポーネントまたはマネージャと連携して動作することができる。別の例示的な実施形態では、アカウント値マネージャ232は販売ワークベンチシステム106からデータを受け取り、該データに管理操作を行い、該管理情報を販売ワークベンチシステム106に戻すアプリケーションまたはプログラムを含む(あるいはそれと相互作用する)ことができる。例えば、アカウント値マネージャにより提供される情報と基準に基づいて実際のソートおよびフィルタリング操作を実行するために、既知表計算プログラムを使用してもよい。

0055

売上マネージャ234は、販売担当者104と一つまたは複数の顧客アカウント間の売上に関する売上情報を管理することができる。例えば、売上マネージャ234は、販売担当者104と一つまたは複数の顧客アカウント間の売上についての情報に関する売上データ222にアクセスすることができる。例示的な実施形態では、売上マネージャ234および/または販売担当者104は、販売活動インターフェース102の売上フィールド210に(例えば特定期間にわたる)売上データ222のどれを提供すべきかを判断および/または選択することができる。

0056

売上マネージャ234は予測ロジック236を含むことができる。予測ロジック236は、アカウント担当と一つまたは複数の顧客アカウント間の潜在的な売上を予測または判断することができる。例えば、予測ロジック236は、売上データ222と販売担当者104または他のユーザからの入力とに少なくとも部分的に基づいて、販売担当者104と顧客アカウント間の期待売上金額がどれだけか、該売上を達成する成功の確率がどれだけか、および/または他の潜在的な売上情報を判断することができる。例示的な実施形態では、販売担当者104は、ラインアイテム202の顧客アカウントとの10万ドル金額の調印済み契約を有するかもしれない。そのとき、例えば予測ロジック236は調印済み契約に95%の期待値割り当て、9万5000ドルの期待値を販売担当者104に与えてもよい。

0057

売上マネージャ234はまた集約器ロジック238を含むことができる。集約器ロジック238は、一つまたは複数の期間にわたる売上および/または他の値情報を集約することができる。例えば、集約器ロジック238は、販売担当者104と顧客アカウント間の売上に対する売上データ222を過去1年間にわたり四半期毎に集約することができる。集約器ロジック238は、また、例えば予測ロジック236から受け取る情報を集約することができる。例えば、次の2四半期に対する期待売上金額を集約することができる。例示的な実施形態では、集約器ロジック238は、販売活動インターフェース102に出現し得る複数のラインアイテム202の情報を集約することができる。別の例示的な実施形態では、異なるフィールドを可変期間にわたって集約することができる。例えば、期待売上金額データが数か月にわたり集約される一方で過去の売上データは数年にわたって集約されてもよい。集約器ロジックからの集約情報は販売活動インターフェース102の集約情報212へ提供される。

0058

したがって、例示的な実施形態では、外部のビジネスパートナー(例えばアナリストまたは投資家)による当該企業の業績評価の際の使用のために、CRMシステムを実現し販売担当者104を雇用する会社または企業が予測収益/販売見通しを提供したいということは十分に理解される。このような予測収益結果は変化しないかめったに変化しない傾向がある。例示的な実現例では、予測ロジック236はこのような外部予測を生成することに関与してもよいが、このような外部予測は人間の推定または必要性に基づき変更され得る。

0059

本明細書で説明したように、予測ロジック236は、また、販売担当者104に対し、期待売上および/または目標売上に関連する予測値を提供してもよい。従って、集約器ロジック238は、多くの販売担当者に対するこのような期待売上値を集約するように使用されてよく、これは比較的頻繁に変化し、そして上述した静的な外部予測と比較することができる。このようにして、例えば静的な外部予測は、企業全体として集約された実際の予測と比較されてもよいし、あるいは個々の販売担当者毎に分けてもよい。

0060

例えば、予測値は、次の会計四半期にわたって販売担当者104が生成する見込み(例えば、機会、見積り、コンタクトを含む入手可能な売上データに基づいた)の期待売上金額を表す所定の値を提供することができる。その一方で、集約器ロジック238は、現在の四半期または前の四半期にわたって生成された実際の売上金額を確定することができる。次に、上述の情報は、実際の予測、期待予測、外部の(静的な)予測(これらは会計四半期または他の任意の所望期間により分けてもよい)のうちの選択されたものの間の定量的比較を提供するために使用されてよい。こうして、実際の売上データ、期待売上データ、(静的)予測売上データの間に整合性があるかどうか、あるいは販売担当者104(または企業全体)が期待値を満たしているかどうかを容易に判断することができる。例えば、静的な予測売上データは、四半期ごとの期待売上データおよび/または実際の売上データと関連して提示されてもよいし、あるいは目標が到達されたかどうかに関し販売担当者104に通知するために視覚的な指標を提示してもよい。

0061

ビュー生成器240は、顧客関係管理(CRM)システムのインターフェースを生成することができる。例えば、ビュー生成器240は、アカウントマネージャ224、コンタクトマネージャ226、アカウント値マネージャ232、および/または売上マネージャ234の一つまたは複数を含む販売ワークベンチシステム106により提供される情報に部分的に基づいて、販売活動インターフェース102を生成することができる。例示的な実施形態では、販売活動インターフェース102は複数のラインアイテム202を含むことができ、ここでは販売活動インターフェース102および/またはラインアイテム202は、フィールドセレクタ242、分類ボタン244、フィルタボタン246、および/またはソートボタン248により管理されてよい。

0062

フィールドセレクタ242は、どのフィールドが販売インターフェースに含まれてよいかを決定することができるか、あるいはユーザに決定させてもよい。例えば、フィールドセレクタ242は、販売担当者104がアカウントフィールド204、コンタクトフィールド206、および/または顧客価値指示フィールド208のいずれかを選択し販売活動インターフェース102のラインアイテム202に含めることができるようにしてよい。次に、フィールドセレクタ242は、ビュー生成器240により販売活動インターフェース102上に表示するために、選択されたフィールドを販売ワークベンチシステム106に提供することができる。こうして販売活動インターフェース102は対話形式で販売担当者104に提示されるとともに販売担当者104により使用される。理解できるように、フィールドセレクタ242または類似の要素は、利用可能な分類フィールドの中から分類フィールドを選択するか提供するために、恐らく分類ロジック250と共に使用される。例えば、本明細書で検討した様々な分類基準と、他の例示的な分類基準(顧客規模または顧客の従業員数を含む)が選択されてもよいし、および/またはそれらが分類指標214に関連付けられてもよい。

0063

他の例示的な実施形態では、ビュー生成器240はデフォルト設定244を含んでよい。デフォルト設定244は、そのフィールドが販売活動インターフェース102上に表示されるデフォルト設定であってよい。例えば、販売担当者104は、フィールドセレクタ242を使用することによりデフォルト設定244を販売担当者104自身の好みに合わせることができる(例えば、過去の実際の売上を含まず予測売上を示す)。

0064

例示的な実施形態では、販売担当者104は、どのフィールドがラインアイテム202に表示されてよいか、どのラインアイテム202が当初の販売活動インターフェース102へのユーザーログイン時に表示されるか、そしてそれらのラインアイテム202はどのようにして順序付けされるかを決定することができる。例えば、販売担当者104は、1億ドルを越える会社総売上金額を有しかつその最後のコンタクトが8日以上前にあった顧客アカウントのラインアイテム202のみを表示し、生成されるラインアイテム202が最も古い最後のコンタクトから最も新しい最後のコンタクトまで順序付けられなければならないようにデフォルト設定244を設定してよい。次に、例えば、販売担当者104が販売活動インターフェース102にログインする際、指定されたデフォルト設定244を満たすラインアイテム202のみがデフォルト設定244に従って表示されてもよい。

0065

分類ボタン244は、ユーザが顧客関係管理情報を分類できるように構成されたインターフェース上に現れるボタン(あるいは他のセレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目)であってよい。例えば、分類ボタン244は、販売活動インターフェース102に関連するラインアイテム202を分類するために使用することができる分類基準を販売担当者104が指定できるようにしてもよい。例えば、分類基準は、顧客の業界、顧客の規模、または顧客の従業員数によりラインアイテム202をグループ化することなどのようにアカウントフィールドをベースにしてもよいしあるいはアカウントフィールドに追加されてもよい。

0066

例示的な実施形態では、販売担当者104は顧客アカウントを異なるカテゴリまたはグループに分類したいかもしれない。例えば、販売担当者104は、顧客アカウントを、進行中の販売を有する現在の顧客、現在販売機会を有しない現在の顧客、将来の潜在的な顧客などの3つのカテゴリに整理したいかもしれない。次に、顧客アカウントのラインアイテム202は3つのカテゴリの顧客アカウントを指示するために分類指標214を含むことができる。例えば、分類指標214は色または他の視覚的な指標により区別されるカテゴリを含むことができる。

0067

例示的な実施形態では、販売担当者104は、特定の基準を有する顧客アカウントに警報または優先順位ステータスを与えることを望むかもしれない。例えば、次の四半期の潜在的売上金額が200万ドルを越えるアカウントであって7日以内に次のコンタクトが予定されるアカウントすべてに優先順位ステータスを与えなければならないという規則を設定するために、販売担当者104は分類ボタン244を使用することができる。次に、例えば規定基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム202が、分類指標214として警報または優先順位アイコンを伴って現れてもよい。例示的な実施形態では、分類ボタン244は、また、分類の精査および/または維持を規定することができる。他の例示的な実施形態ではこの目的のために分類ボタン244を含む必要はなく、販売担当者は、所望の顧客アカウントまたは他のフィールドを単にクリックあるいは選択することにより優先順位ステータスを割り当てることができる。

0068

分類ボタン244により確定される顧客アカウントの分類は分類ロジック250により取り扱われる。分類ロジック250は分類基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントを分類することができる。分類基準は、アカウント値マネージャ232によりアクセス可能な任意の情報(例えば、顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、および/または売上データ222の一つまたは複数を含む)に基づいてよい。次に、分類ロジック250はビュー生成器240に、分類基準を満たす顧客アカウントに関する分類指標214を表示させることができる。

0069

フィルタ分類ボタン246は、ユーザがインターフェースから顧客情報をフィルタリングできるように構成されたインターフェース上に現れるボタン(あるいは他のセレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目)であってよい。例えば、フィルタボタン246は、販売活動インターフェース102上に表示されるラインアイテム202の一部またはすべてをフィルタリングするように使用可能なフィルタリング基準を販売担当者104が指定できるようにしてもよい。例えば、販売担当者104は、ログインすると販売活動インターフェース102上に数百のラインアイテム202を表示させることができる。次に、例えば販売担当者104は、販売担当者104が計画するであろう出張と一致するように、ニューヨーク市をベースとする顧客アカウントに関連するラインアイテム202のみを見ることに関心を持つかもしれない。次に、例えばフィルタリング基準を満たすラインアイテム202のみが販売活動インターフェース102上に表示されてよい。次に、販売担当者104は、例えば既にフィルタリングされて表示されたラインアイテム202を更にフィルタリングするために追加のフィルタリング基準を指定することができる。別の例示的な実施形態では、販売担当者104は、販売担当者104が計画するであろう特別マーケティングキャンペーンに最適なターゲットグループの顧客アカウントに対しフィルタをかけることができる。フィルタリング基準に基づいた顧客アカウントのフィルタリングは、フィルタロジック252により取り扱われる。

0070

フィルタロジック252は、フィルタリング基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントをフィルタリングすることができる。フィルタリング基準は、アカウント値マネージャ232によりアクセス可能な任意の情報(顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、および/または売上データ222を含む)に基づいてよい。次に、フィルタロジック252は、フィルタリング基準を満たす顧客アカウントのみをビュー生成器240へ提供することができる(あるいはその代わりにフィルタ基準を満たさないものを排除してもよい)。次に、ビュー生成器240はフィルタリング基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム202のみを表示することができる。

0071

ソートボタン248は、ユーザがインターフェース上に現れる顧客情報をソートできるように構成されたインターフェース上に現れるボタン(あるいは、セレクタ、フィールド、アイコン、またはメニュー項目)であってよい。例えば、ソートボタン248は、販売活動インターフェース102上に表示されるラインアイテム202をソートするために使用可能なソート基準を販売担当者104が指定できるようにしてもよい。例えば、販売担当者104は販売活動インターフェース102上に数百のラインアイテム202を表示させることができる。次に、例えば販売担当者104は、最後の2つの会計期間(例えば2四半期)にわたる最大売上金額を有するラインアイテム202のみを見ることに関心を持つかもしれない。次に、例えば販売活動インターフェース102の最下部近くに最後の2四半期にわたる最小売上金額を有する顧客アカウントが現れる一方で、最後の2四半期にわたる最大売上金額を有する顧客アカウントに関連するラインアイテム202が最初に表示されてもよい。次に、販売担当者104は、例えば異なるソート基準に基づいてラインアイテム202を再ソートすることを決定してもよいし、あるいはソート済みの結果をフィルタリングすることを決定してもよい。ソート基準に基づく顧客アカウントのソートは、ソートロジック254により取り扱われる。例示的な実施形態では、ソートとフィルタリングは、販売担当者104が所望の列見出し(例えば「総売上金額」)をクリックあるいは選択し、次にその選択と他の任意の提供情報に基づいてフィルタリング/ソートを実行できるようにすることにより実施されてもよい。

0072

ソートロジック254は、ソート基準に基づいて販売担当者の顧客アカウントをソートすることができる。ソート基準はアカウント値マネージャ232によりアクセス可能な任意の情報(顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、および/または売上データ222を含む)に基づいてよい。次に、ソートロジック254は、顧客アカウントをソート基準により指定された順番でビュー生成器240へ提供することができる。次に、ビュー生成器240は、ソート基準により指定された順番で関連付けられたラインアイテム202を表示することができる。

0073

例示的な実施形態によると、フィールドセレクタ242、分類ボタン244、フィルタボタン246、および/またはソートボタン248は、販売担当者104の顧客アカウントを管理するために互いに結合されて使用されてもよい。例えば、販売担当者は、販売活動インターフェース102上のラインアイテム202に現れる数百の顧客アカウントを持つかもしれない。次に、例えば販売担当者104は、過去6か月に売上のある顧客と売上の無い顧客などのように顧客アカウントを2つのカテゴリに分離するために分類ボタン244を使用することができる。次に、例えば分類指標214は、過去6か月に売上を有する顧客アカウントに関連するラインアイテム202を青色で、残りの顧客を赤色で指示することができる。

0074

次に、例えば販売担当者104は、赤色の顧客アカウント、または100万ドル未満の過去1年間にわたる売上がある顧客アカウントをフィルタリングするためにフィルタボタン246を使用することができる。次に、例えば過去6か月に売上がありかつ過去1年間にわたり100万ドル以上の売上がある顧客アカウントに関連するラインアイテム202のみが販売活動インターフェース102上に現れてもよい。

0075

次に、例えば販売担当者104は、残ったラインアイテム202をソートするためにソートボタン248を使用することができ、最も古い最後のコンタクトを有する顧客アカウントが最初に現れるようにする。次に、例えば販売担当者104はソートされフィルタリングされ分類されたラインアイテム202に基づいて、どの顧客アカウントに最初にコンタクトする必要があるかを、販売活動インターフェース102上に最初に現れた何百のラインアイテム202のそれぞれを手動で調べるよりはるかに容易に判断することができる。

0076

図3は、図1図2のシステムの例示的な動作を例示するフローチャート300である。より具体的には、図3は、販売担当者用ワークベンチ106を提供する工程と実行する工程に関する例示的な動作を表す操作フロー300を図示する。

0077

開始操作後、販売担当者に関連する複数の顧客アカウントのアカウント情報にアクセスすることができる(310)。例えば、図2に示すように、アカウントマネージャ224は、販売担当者104の顧客アカウントに関連し得る顧客アカウントデータ216にアクセスすることができる。

0078

次に、複数の顧客アカウントのそれぞれに関するコンタクト情報(販売担当者と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトを含む)にアクセスすることができる(320)。例えば、コンタクトマネージャ226は、販売担当者104と顧客アカウント間の過去と将来のコンタクトに関する情報を含み得るコンタクトデータ218にアクセスすることができる。

0079

次に、複数の顧客アカウントのそれぞれの一定期間にわたる集約売上データを含む売上データにアクセスすることができる(330)。例えば、売上マネージャ234は、販売担当者104に関連する顧客アカウントのそれぞれの売上データ222にアクセスすることができる。次に、例えば集約器ロジック238は一定期間にわたる売上データ222を集約することができる。

0080

各顧客アカウントのコンタクト情報と売上データがそれぞれの顧客アカウントに関しグループ化され提示された販売活動インターフェースを生成することができる(340)。例えば、ビュー生成器240は、関連顧客アカウントのフィールドを一緒にグループ化するこができるラインアイテム202(アカウントフィールド204、コンタクトフィールド206、顧客価値指示フィールド208、分類指標214を含む)を含む販売活動インターフェース102を生成することができる。

0081

次に、販売活動インターフェース内の顧客アカウントは、販売担当者にとっての各顧客アカウントの相対的価値に従って優先順位付けされる(350)。例えば、販売活動インターフェース102は複数のラインアイテム202を含むことができ、ここでは各ラインアイテムは販売担当者104に関連する顧客アカウントに対応してよい。次に、販売担当者104は、ラインアイテム202をソート、フィルタリング、および/または分類することができるソートボタン248、フィルタボタン246、および/または分類ボタン244を使用することにより、販売活動インターフェース102のラインアイテム202をソート、フィルタリング、および/または分類することにより顧客アカウントを管理することができる。

0082

図4は、図1図2の販売活動インターフェース102の例示的な実施形態を図示するスクリーンショットである。したがって、システム400は、販売担当者104により操作または使用される販売活動インターフェース102を含むことができる。販売活動インターフェース102はアカウントフィールド204を含むことができる。アカウントフィールド204は、例えば、恐らくアカウント名が当該ウェブページに対するハイパーリンクとして提供されるアカウント名フィールドを含むことができる。

0083

販売活動インターフェース102はまたコンタクトフィールド206を含むことができる。コンタクトフィールド206は、例えば販売担当者と顧客アカウント間の最後のコンタクトと次の予定されるコンタクトに関する情報をそれぞれ含み得る最後の活動フィールドと次の活動フィールドを含むことができる。別の例示的な実施形態では、コンタクトフィールドは最後のコンタクトからの期間あるいは次のコンタクトまでの期間、および/またはコンタクトの種類を表示することができる。例示的な実施形態では、コンタクトフィールド206は図4の例で提供されるものと異なってもよい。

0084

販売活動インターフェース102はまた顧客価値指示フィールド208を含むことができる。顧客価値指示フィールド208は例えば売上フィールド210および/または集約情報212を含むことができる。例えば、達成済み売上金額フィールドは売上フィールド210を含むことができ、ここでは売上データは一定期間にわたり(例えば一年)集約されて集約情報212(例えば集約の結果)として提示される。

0085

別の実現方法では、売上フィールド210は、適切な期間にわたる各顧客アカウントの総売上金額(または従業員の数のような他の大きさ指標)を表す会社総売上金額フィールドを含んでよい。したがって、例えば販売担当者104がより大きな顧客の追求を優先したいかもしれないので、会社総売上金額もまた顧客価値指示フィールド208の一例を表してよい。

0086

別の例示的な実施形態では、顧客価値指示フィールド208は販売活動インターフェース102上に表示されたフィールドの任意の組合せを含んでよい。顧客価値指示フィールド208はまた、例えば期待売上金額フィールドと成功確率フィールド(潜在的な売上に関する予測情報を含んでよい)を含むことができる。例示的な実施形態では、顧客価値指示フィールド208は図4の例で提供されるものと異なってもよい。

0087

販売活動インターフェース102はまた、一つまたは複数の分類指標214A、Bを含むことができる。分類指標214A、Bは、ユーザまたは販売担当者により指定されるかあるいは販売管理者またはシステム管理者により指定される顧客アカウントの分類を指示することができる。例えば、分類指標214Aのラインアイテム202は、1000ドルを越える2004年に達成された売上金額を有する顧客アカウントのグループをすべて指示する青色であってよく、他のラインアイテム202は白色でよい。

0088

別の例示的な実施形態では、分類指標214Bは販売活動インターフェース102のフィールドであってよい。次に、例えば分類指標214Bは、10万ドルを越える期待売上金額を有するまたは複数の顧客アカウントを指示することができる。例えば、バイエル(Bayer)という名の顧客アカウントは分類指標214Bを含んでよい。

0089

したがって、分類指標214Bは、所定時には、販売活動インターフェース102内に提示されるものの範囲からいくぶん外れた情報を含むか指定することができる。例えば、分類指標214Bは、顧客はまもなく終了する契約または見積りを有していること、あるいは特定の顧客または特定の期間の売上金額が、ある規定金額だけ下がったということを指示してもよい。このようにして、分類指標214Bは、特定顧客に関しては非常に重要かもしれないが大多数の顧客アカウントには広く適用できない(従って販売活動インターフェース102内の個別のフィールド/列を必要としない)このような情報を提供するために使用されてよい。

0090

アカウントフィールド204、コンタクトフィールド206、顧客価値指示フィールド208、分類指標フィールド214Bを含む販売活動インターフェース102のフィールドはすべて、ラインアイテム202のようにグループ化して提供されてもよい。ラインアイテム202は、顧客アカウントに関する情報のフィールドのインスタンス/値をまとめてグループ化することができる。例えば、図示のようにボッシュ(Bosch)顧客アカウントのみに関する情報を含むボッシュという名のラインアイテム202aが存在してよい。

0091

販売活動インターフェース102は、またドロップダウン式のアクションリスト402を含むことができる。ドロップダウン式のアクションリスト402は、ユーザが販売活動インターフェース102を管理または調整するために要求するかもしれない一つまたは複数のアクションを含むことができる。例えば、販売担当者104がすべての入手可能な関連顧客アカウントを見ることを選択できるように、ドロップダウン式のアクションリスト402は「自分のすべてのアカウント(all my accounts)」選択肢を含んでよい。ドロップダウン式リストはまた、例えば定義済みのソートおよび/またはフィルタを含む他の選択肢を含むことができる。したがって、例えば販売担当者104は、ソートボタン248とフィルタボタン246に関して上述したように、販売活動インターフェース102のラインアイテム202をソートおよび/またはフィルタリングすることができる。

0092

販売活動インターフェース102はまた新規アカウントボタン404を含むことができる。新規アカウントボタン404は、新規顧客アカウントラインアイテム202が販売活動インターフェースに追加されるようにできる。例えば、ユーザは、新規アカウントボタン404を使用して新規の顧客アカウントを追加することができ、さらに顧客アカウントラインアイテム202のフィールド内に表示される適切なフィールド情報を入力してよい。次に、例えばユーザにより入力された情報は、次回ユーザが販売活動インターフェース102にログインしたときに新規アカウント情報が現れるように、内在する顧客関係管理システムにより格納されてもよい。

0093

販売活動インターフェース102もまた分類ボタン244(例えば「顧客分類を維持する」)を含むことができる。上述のように、分類ボタン244により、販売担当者104が既存の分類を作成、削除、および/または編集できるようにしてもよい。例えばユーザは、カリフォルニア州に設置された顧客アカウントのみをグループ化するように分類指標214Aに関する分類基準を変更することができる。例えば、ユーザは、また、分類指標フィールド214Bを除去するために分類ボタン244を使用することができる。

0094

販売活動インターフェース102は、また、販売活動インターフェース102のラインアイテム202を管理するために販売担当者104により使用され得る他のボタン、セレクタ、アイコン、および/またはディスプレイ項目を含むことができる。このような追加スクリーン要素の例は本明細書でさらに詳細に提供される。

0095

図5は、図4の販売活動インターフェースの例示的な追加的特徴を説明するスクリーンショットである。システム500は、ユーザは例えば販売管理者により操作される販売活動インターフェース102を含むことができる。販売活動インターフェース102は販売担当者104の顧客アカウントに関係するラインアイテム202を含むことができる。ラインアイテム202は、例えば関連顧客アカウントについての情報の概要を提供することができる。例示的な実施形態では、販売管理者は顧客アカウントに関するより多くの情報(例えば販売担当者が顧客アカウントと持った最近のコンタクトの種類と日付について)を欲するかもしれない。例えばラインアイテム202により、販売管理者は、最初に提示された情報と関連させて当該情報をブリーフィングカード(briefing card)502内に継続して見ることができる。

0096

ブリーフィングカード502は、ラインアイテム202の任意の一つのフィールドまたは任意の組合せのフィールドに関するより詳細な情報を提供することができる。ブリーフィングカード502は、例えば販売活動インターフェース102に関連するサブインターフェースまたはポップアップウィンドウであってよい。例示的な実施形態では、ブリーフィングカード502は売上ビュー506に付随して表示される活動ビュー504を含むことができる、

0097

活動ビュー504は、販売担当者と顧客アカウント間の一つまたは複数のコンタクトに関する詳細情報を含むことができる。例えば、活動ビュー504は、ラインアイテム202に関連する販売担当者と顧客アカウント間の過去の複数のコンタクト508
A、B、Cを含むことができる。別の例示的な実施形態では、活動ビュー504は異なる情報を含むことができる。

0098

過去のコンタクト508A、B、Cのそれぞれは、販売担当者と顧客アカウント間のやりとりまたはコンタクトに関する情報のグループであってよい。例えば、過去のコンタクト508Aは、ラインアイテム202に関連する販売担当者と顧客アカウント間の最近の最後のコンタクトに関する情報を提供することができる。過去のコンタクト508B、Cは、過去のコンタクト508Aに先立ったコンタクトに関する情報を提供することができる。過去のコンタクト508Aは例えば複数のコンタクトフィールド206A、B、Cを含むことができる。例えば過去のコンタクトの508Aは、コンタクトIDフィールド206A、コンタクトタイプフィールド206B、コンタクト日付フィールドを206Cを含むことができる。

0099

IDフィールド206Aは、例えば複数のコンタクトの中から当該コンタクトを特定するために使用される内部番号などの、当該コンタクトのコンタクトIDを提供することができる。タイプフィールド206Bは、例えば発生したコンタクトの種類を提供することができる。例えば、タイプフィールド206Bは、販売担当者と顧客アカウント間の電子メール、電話、ファックス、面談、および/または他の任意のコンタクトまたはやりとりを含むことができる。日付フィールド206Cは、例えばコンタクトの日付を提供することができる。

0100

売上ビュー506は、販売担当者104と顧客アカウント間の売上に関する詳細情報を含むことができる。例えば、売上ビュー506は、ラインアイテム202に関連する販売担当者と顧客アカウント間の潜在的または進行中売上510A、Bについての情報を含むことができる。別の例示的な実施形態では、売上ビュー506は異なる情報を含むことができる。例えば、売上ビュー506は過去の売上に関する情報も含むことができる。

0101

潜在的な売上510A、Bはそれぞれ、販売担当者104と顧客アカウント間の売上または潜在的な売上に関する情報のグループである。例えば、潜在的な売上510Aは、ラインアイテム202に関連する販売担当者と顧客アカウント間の最大の潜在的売上または最大の予想売上に関する情報を提供することができる。潜在的な売上510Bは、例えば潜在的な売上510Aより少ない金額かもしれない別の潜在的な売上に関する情報を提供することができる。潜在的な売上510Aは例えば複数の売上フィールド210A、B、C、D、E、Fを含むことができる。

0102

IDフィールド210Aは、例えば複数の売上のうちの当該売上を特定するために使用される内部番号などの、販売担当者と顧客アカウント間の売上または潜在的な売上に対する売上IDを提供することができる。タイプフィールド210Bは例えば予想される売上の種類を提供することができる。例えば、タイプフィールド210Bは、興味のある製品かあるいは製品群か、および/または販売担当者と顧客アカウント間の一回の売上か再発生型の売上か、を含むことができる。完了日フィールド210Cは例えば販売の完了予定日を提供することができる。例えば、完了日フィールド210Cは、契約が調印される見込みの日付あるいは製品が届けられる見込みの日付を提供することができる。

0103

全額フィールド(full value field)210Dは、潜在的な売上510Aの販売に対する予想最大潜在売上金額を提供することができる。確率フィールド210Eは、例えば全額210Dを達成する期待確率、および/または潜在的な売上510Aの任意売上を達成する期待確率を提供することができる。期待値210Fは、期待売上値(例えば潜在的な売上510Aに関し、販売担当者により生成され見込みの売上金額)を提供することができる。例示的な実施形態では、潜在的な売上510Aの全額(全額210D)は10万ドルであり、潜在的な売上510Aに対し任意の売上を達成する確率(確率210E)は50%かもしれない。次に、例えば、潜在的な売上510Aに対する期待値(期待値210F)は5万ドルかもしれない。

0104

例示的な実施形態では、販売管理者は、販売担当者104に関する顧客アカウントと売上情報を精査するためにブリーフィングカード502を使用することができる。活動ビュー504と売上ビュー506を精査する際、販売管理者は例えばタスク入力ボックス230を使用することにより、販売担当者104が実行するタスクを生成することができる。該タスクは、ラインアイテム202に関連する顧客アカウントに関し販売担当者がとるべきアクションであってよい。例示的な実施形態では、タスク入力ボックス230は、販売管理者がタスクと該タスクを終了する期限日とを入力することができるテキストボックスであってよい。次に、例えばそのタスクは、販売活動インターフェース102における販売担当者に対するアクション項目または潜在的なコンタクトとなってよい。別の例示的な実施形態では、販売担当者104は自分自身に対するタスクを入力することができる。

0105

ブリーフィングカード502は一つの例を提供したが、どのようにして販売担当者または他のユーザ104が販売活動インターフェース102へおよび/または該販売活動インターフェース102からナビゲートすることができるかに関し他の多くの例が存在し得る。例えば、上述のように、販売担当者104は、販売担当者に独自または個別のホームページ経由で販売活動インターフェース102にナビゲートすることができる。販売活動インターフェース102は、例えば特定の選択されたアカウントに対し、より多くの情報を提供する詳細なアカウントサマリーページのようなより具体的なアカウントベースの情報へのポータルとしての機能を果たしてもよい。

0106

図6は、図2のシステムの例示的な動作を例示するフローチャート600である。より具体的には、図6は、販売担当者用ワークベンチと、関連するアカウントベース販売活動インターフェースとを提供する工程に関する例示的な動作を表す操作フロー600を例示する。

0107

開始操作後、販売担当者に関連する顧客アカウントを提供する販売活動インターフェースは初期化される(610)。例えば図2に示すように、デフォルト設定244に従って、ビュー生成器240は、アカウントマネージャ224、コンタクトマネージャ226、売上マネージャ234から顧客アカウントデータ216、コンタクトデータ218、顧客価値情報220、売上データ222を受け取り、販売活動インターフェース102内に該データを表示することができる。該データは、例えばアカウントフィールド204、コンタクトフィールド206、分類指標214、顧客価値指示フィールド208(売上フィールド210、集約情報212を含む)を含む得るラインアイテム202内に提供されてよい。販売活動インターフェース102は複数のラインアイテム202を含むことができ、各ラインアイテム202は販売担当者104に関連する特定顧客アカウントの顧客アカウント情報/値/インスタンスのみを含んでよい。

0108

次に、顧客価値指標により顧客アカウントを分類することができる(620)。例えば、販売担当者104は分類基準を与えるために分類ボタン244を使用することができる。例えば分類基準は、販売地域に基づいて顧客アカウントを3つのカテゴリに分類することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定の分類基準が既に存在してよい。例えば、販売担当者104は3つの販売地域(東部、中部大西洋東部)に広がる顧客アカウントを持つかもしれなく、また顧客アカウントをそのように配置したいかもしれない。次に、例えば分類ロジック250は顧客アカウントに分類基準を適用するとともに、この情報を、各地域の顧客アカウントに対する分類指標214を表示可能なビュー生成器240に提供することができる。例えば、分類指標214は色により地域を識別することができる。

0109

次に、一つまたは複数の顧客価値指標を含むフィルタリング基準に基づいて顧客アカウントをフィルタリングすることができる(630)。例えば、フィルタボタン246は、販売担当者104からフィルタリング基準を受け付けることができる。例えば、フィルタリング基準は、唯一の興味のある顧客アカウントは1万ドルを越える昨年の売上があった北東地域のものであるということを規定することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の定義済みのフィルタリング基準が既に存在してもよい。次に例えば、フィルタロジック252は顧客アカウントにフィルタリング基準を適用し、この情報をビュー生成器240に提供することができる。ビュー生成器240は、該フィルタリング基準を満たす顧客アカウントに関連するラインアイテム202のみを含むように販売活動インターフェース102を更新することができる。

0110

次に、どの顧客アカウントがコンタクト規定に合致するかを決定するソート基準に基づいて、フィルタリングされた顧客アカウントをソートすることができる(640)。例えば、ソートボタン248は販売担当者104からソート基準を受け付けることができる。次に、例えばソートロジック254は顧客アカウントにソート基準を適用し、この情報をビュー生成器240に提供することができる。ビュー生成器240は、このソート基準に従って、当該顧客アカウントを含んで提供するように販売活動インターフェース102を更新することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定のソート基準が既に存在してもよい。

0111

例示的な実施形態では、ソート基準は、最も古い最後のコンタクトを有する顧客アカウントが(コンタクトフィールド206から)最初に現れるとともに最近の最後のコンタクトが最後に現れるように顧客アカウントをソートし示すように規定することができる。次に、例えば販売担当者104は、例えばフィルタリングされた顧客アカウントのそれぞれが3か月ごとに少なくとも一回はコンタクトされなければならないということを記載するコンタクト規則を決定することができる。すると、例えば販売担当者104は、フィルタリングされた顧客アカウントの最も古い最後のコンタクトがいつだったかを判断するために一番上のラインアイテム202を見ることができる。例えば、最も古い最後のコンタクトが2か月前であった場合、フィルタリングされた顧客アカウントはすべてコンタクト規則と合致するため、販売担当者104は、フィルタリングされた顧客アカウントのいずれについても何ら新たなアクションは必要でないと直ちに判断することができる。

0112

次に、優先規則に基づいて顧客アカウントを分類することができる(650)。例えば、販売担当者104は優先規則を提供するために分類ボタン244を使用してよい。例えば、優先規則は、次の3日以内にスケジューリングされた次のコンタクト(コンタクトフィールド206の)を有する顧客アカウントに優先順位が与えられることを規定することができる。別の例示的な実施形態では、一つまたは複数の所定の優先規則が既に存在していてもよい。次に、例えば分類ロジック250は顧客アカウントに優先規則を適用し、この情報をビュー生成器240に提供することができる。ビュー生成器240はこの優先規則を満たす顧客アカウントに対し分類指標214を表示することができる。例えば、分類指標214は、優先順位アイコンを有する優先順位が付けられた顧客アカウントを識別することができる。

0113

次に、タスクをスケジューリングすることができ、該タスクはタスク入力に基づいて顧客アカウントに関連付けられる(660)。例えば、販売管理者はタスク入力ボックス230により、販売担当者にタスクを割り当てることができ、該タスクはフィルタリングされソートされ分類された一つまたは複数の顧客アカウントに関連付けられる。次に、タスクロジック228はこのタスクを処理し、これをスケジューリングされたコンタクトとしてコンタクトマネージャ226を介して提供することができる。次に、コンタクトマネージャ226は、コンタクトデータ218内にこの情報を格納し、この情報をビュー生成器240に提供することができる。ビュー生成器240はコンタクトフィールド206内に該タスクを表示することができる。例示的な実施形態では、販売管理者は販売担当者104の顧客アカウント(ここで、販売管理者は販売担当者104が話しをしなければならない担当者を知っているかもしれない)を特定することができる。次に、例えば販売管理者は、次の3日以内に上記担当者と連絡をとるタスクを販売担当者104に割り当てることができる。次に、例えばそのタスクは、販売活動インターフェース102を使用する販売担当者104に対するスケジューリングされたコンタクト(コンタクトフィールド206内に)として現れてよい。

0114

当然ながら、図6は単に例示的な非限定的な例であり、その変形だけでなくこのような他の多くの使用方法も可能である。例えば、フィルタリングに先立ってソートを実行することができ、および/またはソート/フィルタリングが反復して発生してもよい。

0115

本明細書で説明された様々な技術の実施形態は、ディジタル電子回路において、あるいはコンピュータハードウェアファームウェア、ソフトウェア、あるいはそれらの組合せにおいて実施され得る。上記実施形態は、データ処理装置(すなわち、プログラム可能プロセッサ、コンピュータ、複数のコンピュータ)による実行のためにあるいは該データ処理装置の動作を制御するために、コンピュータプログラム製品として、すなわち明確に情報担体において(例えば、機械読取り可能記憶装置または伝播される信号において)具現化されたコンピュータプログラムとして実施することができる。上記コンピュータプログラムなどのコンピュータプログラムは、コンパイル型言語またはインタープリタ型言語を含み任意の様式のプログラミング言語で書くことができ、そしてスタンドアロンプログラムとして、またはモジュール、コンポーネント、サブルーチン、またはコンピュータ環境の使用に好適な他のユニットを含む任意の様式で配備することができる。コンピュータプログラムは、一つのサイトにおいて一つのコンピュータまたは複数のコンピュータ上で実行されるように配備されか、あるいは複数のサイトにわたって配布され通信ネットワークにより相互に接続さるように配備されてよい。

0116

本方法の各段階は、入力データに作用し出力を生成することにより機能を実行するコンピュータプログラムを実行する一つまたは複数のプログラム可能なプロセッサにより実行されてよい。本方法の各段階は、また、専用ロジック回路、例えばFPGA(フィールドプログラマブルゲートアレイ)またはASIC特定用途向けIC)により実行することができ、該装置は、専用ロジック回路、例えばFPGA(フィールドプログラマブルゲートアレイ)またはASIC(特定用途向けIC)として実現される。

0117

コンピュータプログラムの実行に好適なプロセッサは、一例として、汎用および専用マイクロプロセッサと、任意のタイプのデジタルコンピュータからなる一つまたは複数のプロセッサとの両方を含む。通常、プロセッサは、読み取り専用メモリまたはランダムアクセスメモリからまたはその両方から命令とデータを受信する。コンピュータの要素としては、命令を実行するための少なくとも一つのプロセッサと、命令とデータを格納するための一つまたは複数の記憶装置とが挙げられる。通常、コンピュータは、また、データを格納するための一つまたは複数の大容量記憶装置、例えば磁気光磁気ディスクまたは光ディスクを含んでもよいし、あるいは上記装置からデータを受信するかまたはそれらにデータを転送する、あるいは上記受信と送信の両方を行うように動作可能に接続されてもよい。コンピュータプログラム命令とデータの具現化に好適な情報担体は、一例として半導体記憶装置、例えばEPROM、EEPROM、フラッシュメモリ装置磁気ディスク、例えば内蔵ハードディスクまたは取外し可能ディスク;光磁気ディスク;CD−ROMとDVD−ROMディスクを含むすべての様式の不揮発性メモリを含む。プロセッサとメモリは、専用ロジック回路により補完されてもよいし、あるいは専用ロジック回路に組込まれてもよい。

0118

ユーザとの対話処理を提供するために、本実施形態は、ユーザに対し情報を表示するための表示装置(例えば、陰極線管(CRT)または液晶表示(LCD)モニタ)と、ユーザがコンピュータに入力を与えることができるキーボードポインティング装置(例えば、マウスまたはトラックボール)とを有するコンピュータ上で実施することができる。同様にユーザとの対話処理を提供するために他の種類の装置を使用してもよく、例えば、ユーザに提供されるフィードバックは、任意の様式の感覚フィードバック、例えば視覚フィードバック聴覚フィードバック触覚フィードバックであってよく、そしてユーザからの入力は、音響、言葉、または触覚入力を含む任意の様式で受信されてよい。

0119

本実施形態は、バックエンドコンポーネントを含むコンピュータシステムにおいて(例えば、データサーバとして)、またはミドルウェアコンポーネントを含むコンピュータシステム(例えば、アプリケーションサーバ)において、またはフロントエンドのコンポーネント(例えば、ユーザが実施形態とやりとりすることができるグラフィックユーザーインターフェースまたはウェブブラウザを有するクライアントコンピュータ)において、またはこのようなバックエンド、ミドルウェア、またはフロントエンドのコンポーネントの任意の組合せを含むコンピュータシステムにおいて実施され得る。コンポーネントは、任意の様式または媒体のディジタルデータ通信、例えば通信ネットワークにより相互に接続されてよい。通信ネットワークの例として、ローカルエリアネットワーク(LAN)と、広域ネットワークWAN)例えばインターネットが挙げられる。

0120

本明細書で説明したように、記載した実施形態のいくつかの特徴が説明されたが、当業者にとっては多くの変更形態代替形態変形形態等価物が想定されるであろう。従って、添付された特許請求の範囲は、実施形態の真の趣旨に含まれるこのような変更形態および変形形態をすべて包含することが意図されていることを理解されたい。

図面の簡単な説明

0121

顧客関係管理(CRM)システムのアカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの例示的なシステムのブロック図である。
図1の販売活動インターフェースを含む、図1のアカウントベースインターフェースを備えた販売担当者用ワークベンチの例示的なシステムのブロック図である。
図2のシステムの例示的な動作を説明するフローチャートである。
図1図2の販売活動インターフェースのスクリーンショットである。
図4の販売活動インターフェースの例示的な追加特徴を例示するスクリーンショットである。
図2のシステムの例示的な動作を説明する第2のフローチャートである。

符号の説明

0122

100 システム
102販売活動インターフェース
104販売担当者、ユーザ
106販売ワークベンチシステム
108 オペレーショナルCRM
110販売処理ロジック
112マーケティング処理ロジック
114サービス処理ロジック
116解析器
118電子商取引
120アクセスモード
122CRMサーバ
124 CRMミドルウェア
126データウェアハウス
128 装置
200 システム
202ラインアイテム
204アカウントフィールド
206コンタクトフィールド
206A〜C コンタクトフィールド
208顧客価値指示フィールド
210 売上フィールド
210A〜F 売上フィールド
212集約情報
214分類指標
214A〜B 分類指標
216顧客アカウント、顧客アカウントデータ
218コンタクト情報、コンタクトデータ
220 顧客価値情報
222売上データ
224アカウントマネージャ
226コンタクトマネージャ
228タスクロジック
230タスク入力ボックス
232アカウント値マネージャ
234 売上マネージャ
236予測ロジック
238集約器ロジック
240ビュー生成器
242 フィールドセレクタ
244分類ボタン
244デフォルトビュー配置、デフォルト設定
246フィルタボタン
248ソートボタン
250 分類ロジック
252フィルタセレクタ、フィルタロジック
254ソートセレクタ、ソートロジック
300フローチャート
310、320、330、340、350 工程
400 システム
402ドロップダウン式のアクションリスト、自分のすべてのアカウント
404新規アカウントボタン
500 システム
502ブリーフィングカード
504 活動ビュー
506 売上ビュー
508A 過去のコンタクト
508B 過去のコンタクト
508C 過去のコンタクト
510A 将来売上情報、潜在的売上
510B 将来売上情報、潜在的売上
600 フローチャート
610、620、630、640、650 工程

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