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技術 営業者選択装置

出願人 パナソニック株式会社
発明者 赤松万太郎
出願日 2005年2月3日 (15年9ヶ月経過) 出願番号 2005-028303
公開日 2005年9月15日 (15年2ヶ月経過) 公開番号 2005-251186
状態 未査定
技術分野 特定用途計算機
主要キーワード 選択区分 決裁権 評価機関 実績評価 評価テーブル ベテラン 営業実績 経験年数
関連する未来課題
重要な関連分野

この項目の情報は公開日時点(2005年9月15日)のものです。
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図面 (20)

課題

営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する営業者選択装置を提供する。

解決手段

営業先情報を記憶する営業先情報記憶部12と、営業先評価基準を記憶する営業先評価基準記憶部14と、営業先情報と営業先評価基準とに基づいて営業先評価を算出する営業先評価算出部13と、営業者情報を記憶するための営業者情報記憶部19と、営業者評価基準を記憶する営業者評価基準記憶部20と、営業者情報と、営業者評価基準とに基づいて、営業者毎に営業者評価を算出する更新登録処理部18と、営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を記憶する選択基準記憶部23と、営業先評価と営業者評価とに基づいて、選択基準を満たす営業者を、複数の営業者のなかから選択する選択部22と、選択結果を出力する出力部24とを備える。

概要

背景

従来、営業部門における上司が、自身の経験やカンに基づいて、営業先毎に、営業活動を行なう営業者担当者)を選択している。

関連する技術として、取引先判定システム見込顧客紹介管理装置、統轄マネジメント支援ステム等が開示されている(例えば、特許文献1〜3参照)。
特開2001−350991号公報
特開2002−163567号公報
特開2002−215885号公報

概要

営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する営業者選択装置を提供する。営業先情報を記憶する営業先情報記憶部12と、営業先評価基準を記憶する営業先評価基準記憶部14と、営業先情報と営業先評価基準とに基づいて営業先評価を算出する営業先評価算出部13と、営業者情報を記憶するための営業者情報記憶部19と、営業者評価基準を記憶する営業者評価基準記憶部20と、営業者情報と、営業者評価基準とに基づいて、営業者毎に営業者評価を算出する更新登録処理部18と、営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を記憶する選択基準記憶部23と、営業先評価と営業者評価とに基づいて、選択基準を満たす営業者を、複数の営業者のなかから選択する選択部22と、選択結果を出力する出力部24とを備える。

目的

本発明は、上記問題点を解決するためになされたものであり、営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する営業者選択装置を提供することを目的とする。

効果

実績

技術文献被引用数
2件
牽制数
2件

この技術が所属する分野

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請求項1

営業先に関する情報である営業先情報を記憶する営業先情報記憶手段と、営業先を評価するための基準である営業先評価基準を記憶する営業先評価基準記憶手段と、前記営業先情報と、前記営業先評価基準とに基づいて、前記営業先の評価である営業先評価を算出する営業先評価算出手段と、営業元の複数の営業者に関する情報である営業者情報を記憶するための営業者情報記憶手段と、営業者を評価するための基準である営業者評価基準を記憶する営業者評価基準記憶手段と、前記営業者情報と、前記営業者評価基準とに基づいて、前記営業者毎に、前記営業者の評価である営業者評価を算出する営業者評価算出手段と、営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を記憶する選択基準記憶手段と、前記営業先評価と前記営業者評価とに基づいて、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する選択手段と、前記選択手段によって得られた選択結果を出力する出力手段とを備える営業者選択装置

請求項2

前記営業先評価算出手段は、前記営業先評価として、前記営業先の会社の評価と、前記営業先の会社の担当者の評価との少なくとも一方を算出する請求項1記載の営業者選択装置。

請求項3

前記営業者情報は、各前記営業者の個人の情報である営業者個人情報と、各前記営業者の営業実績に関する情報である営業者実績情報との少なくとも一方を含む請求項1記載の営業者選択装置。

請求項4

前記営業者情報は業種に関する情報を有し、前記営業者評価算出手段は、前記営業者評価を業種毎に算出し、前記選択手段は、業種毎に、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する請求項1記載の営業者選択装置。

請求項5

前記営業者評価算出手段は、前記営業先評価にも基づいて、前記営業者評価を算出する請求項1記載の営業者選択装置。

請求項6

更に、前記営業先に対して行なわれる営業活動案件に関する情報である営業案件情報受け付ける営業案件情報受付手段を備え、前記選択手段は、前記営業案件情報にも基づいて、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する請求項1記載の営業者選択装置。

請求項7

更に、前記出力手段によって出力された選択結果に含まれる営業者のなかから一又は複数の営業者の決定を受け付ける営業者決定受付手段を備える請求項1記載の営業者選択装置。

請求項8

営業先情報記憶手段に記憶されている営業先に関する情報である営業先情報と、営業先評価基準記憶手段に記憶されている営業先を評価するための基準である営業先評価基準とに基づいて、前記営業先の評価である営業先評価を算出する営業先評価算出ステップと、営業者情報記憶手段に記憶されている営業元の複数の営業者に関する情報である営業者情報と、営業者評価基準記憶手段に記憶されている営業者を評価するための基準である営業者評価基準とに基づいて、前記営業者毎に、前記営業者の評価である営業者評価を算出する営業者評価算出ステップと、前記営業先評価と前記営業者評価とに基づいて、選択基準記憶手段に記憶されている営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する選択ステップと、前記選択ステップにおいて得た選択結果を出力する出力ステップとを含む営業者選択方法

請求項9

営業先情報記憶手段に記憶されている営業先に関する情報である営業先情報と、営業先評価基準記憶手段に記憶されている営業先を評価するための基準である営業先評価基準とに基づいて、前記営業先の評価である営業先評価を算出する営業先評価算出ステップと、営業者情報記憶手段に記憶されている営業元の複数の営業者に関する情報である営業者情報と、営業者評価基準記憶手段に記憶されている営業者を評価するための基準である営業者評価基準とに基づいて、前記営業者毎に、前記営業者の評価である営業者評価を算出する営業者評価算出ステップと、前記営業先評価と前記営業者評価とに基づいて、選択基準記憶手段に記憶されている営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する選択ステップと、前記選択ステップにおいて得た選択結果を出力する出力ステップとをコンピュータに実行させるためのプログラム

技術分野

0001

本発明は、営業先に対して営業活動を行なう営業者を選択する営業者選択装置に関する。

背景技術

0002

従来、営業部門における上司が、自身の経験やカンに基づいて、営業先毎に、営業活動を行なう営業者(担当者)を選択している。

0003

関連する技術として、取引先判定システム見込顧客紹介管理装置、統轄マネジメント支援ステム等が開示されている(例えば、特許文献1〜3参照)。
特開2001−350991号公報
特開2002−163567号公報
特開2002−215885号公報

発明が解決しようとする課題

0004

しかしながら、社内の人事異動により他部門から赴任してきた上司は、どの営業者を営業活動させるべきかを選択するための経験を有さないので、適切な営業者を選択することができない。また、経験のある上司であっても、選択時の自身のフィーリングに左右されて、常に適正な営業者を選択することができるとは限らない。

0005

仮に適切でない営業者が選択され、その営業者が営業先に対して営業活動を行なうと、商談成立する確率が低下し、営業活動が徒労に終わる可能性が高くなるという問題がある。営業活動がうまくいかないと、会社は、営業による利益を上げることができず、売り上げを伸ばすことができなくなる。

0006

本発明は、上記問題点を解決するためになされたものであり、営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する営業者選択装置を提供することを目的とする。

課題を解決するための手段

0007

上記課題を解決し上記目的を達成するために、本発明の営業者選択装置は、営業先に関する情報である営業先情報を記憶する営業先情報記憶手段と、営業先を評価するための基準である営業先評価基準を記憶する営業先評価基準記憶手段と、前記営業先情報と、前記営業先評価基準とに基づいて、前記営業先の評価である営業先評価を算出する営業先評価算出手段と、営業元の複数の営業者に関する情報である営業者情報を記憶するための営業者情報記憶手段と、営業者を評価するための基準である営業者評価基準を記憶する営業者評価基準記憶手段と、前記営業者情報と、前記営業者評価基準とに基づいて、前記営業者毎に、前記営業者の評価である営業者評価を算出する営業者評価算出手段と、営業先に対して営業を行なう営業者を選択する際の基準である選択基準を記憶する選択基準記憶手段と、前記営業先評価と前記営業者評価とに基づいて、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する選択手段と、前記選択手段によって得られた選択結果を出力する出力手段とを備える。

0008

このような構成により、所定の営業先に対する営業活動に適切な営業者を選択することができる。そして、その選択された営業者が営業活動を行なうことにより、効果的な営業活動を行なうことができる。

0009

前記営業先評価算出手段は、前記営業先評価として、前記営業先の会社の評価と、前記営業先の会社の担当者の評価との少なくとも一方を算出する。本発明により、営業先評価を、例えば、営業先の会社の評価と、営業先の担当者の評価に分けて算出することができ、営業者を選択する際、両者を用いた場合には、より適切な選択を行なうことができる。

0010

前記営業者情報は、各前記営業者の個人の情報である営業者個人情報と、各前記営業者の営業実績に関する情報である営業者実績情報との少なくとも一方を含む。本発明により、営業者評価を、例えば、営業者個人情報と、営業者実績情報とに基づいて算出することができ、より適切な選択を行なうことができる。

0011

前記営業者情報が業種に関する情報を有している場合、前記営業者評価算出手段は、前記営業者評価を業種毎に算出し、前記選択手段は、業種毎に、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択する。業種毎に営業者の経験・能力も異なってくると考えられるところ、本発明により、業種毎に選択を行なうことにより、より適切な選択を行なうことができる。

0012

前記営業者評価算出手段は、前記営業先評価にも基づいて、前記営業者評価を算出してもよい。本発明により、例えば、営業者評価を、ある営業者が過去に行なった営業の内容や、営業先の情報に基づいて算出することができ、より適切に営業者評価を算出することができる。

0013

本発明の営業者選択装置は、更に、前記営業先に対して行なわれる営業活動の案件に関する情報である営業案件情報受け付ける営業案件情報受付手段を備え、前記選択手段が、前記営業案件情報にも基づいて、前記選択基準を満たす営業者を、複数の前記営業者のなかから選択してもよい。本発明により、特定の営業案件に関して、その営業を行なうのに適切な営業者の選択を行なうことができ、より適切な選択が可能となる。

0014

本発明の営業者選択装置は、更に、前記出力手段によって出力された選択結果に含まれる営業者のなかから一又は複数の営業者の決定を受け付ける営業者決定受付手段を備えてもよい。

0015

また、本発明は、本発明の営業者選択装置の特徴的な構成手段をステップとする営業者選択方法として実現したり、それらのステップをコンピュータに実行させるプログラムとして実現することもできる。そのプログラムは、CD−ROM等の記録媒体通信ネットワーク等の伝送媒体を介して流通させることができる。

発明の効果

0016

本発明は、営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する営業者選択装置を提供することができる。

0017

本発明の営業者選択装置を用いることにより、所定の営業先に対する営業活動に適切な営業者を選択することができる。その選択された営業者が営業活動を行なうことにより、効果的な営業活動を行なうことができる。

発明を実施するための最良の形態

0018

以下に、本発明を実施するための最良の形態について、図面を参照して説明する。
先ず、本実施の形態の営業者選択装置1の構成を図1を用いて説明する。

0019

図1は、営業者選択装置1の構成を示すブロック図である。図1に示すように、営業者選択装置1は、営業先情報受付部11と、営業先情報記憶部12と、営業先評価算出部13と、営業先評価基準記憶部14と、営業者情報受付部15と、判断部16と、新規登録処理部17と、更新登録処理部18と、営業者情報記憶部19と、営業者評価基準記憶部20と、営業案件情報受付部21と、選択部22と、選択基準記憶部23と、出力部24とを備える。

0020

営業先情報受付部11は営業先情報を外部の端末装置等から受け付ける。営業先情報には、営業先の会社に関する情報である営業先会社情報と、営業先の会社の担当者に関する営業先担当者情報とが含まれる。営業先会社情報は、例えば、営業先の会社の資本金や売り上げ、従業員数等を特定する情報である。営業先担当者情報は、例えば、営業先の担当者の役職決裁権の有無等を特定する情報である。

0021

営業先情報記憶部12は、営業先情報受付部11によって受け付けられた営業先情報を記憶する。また、営業先情報記憶部12は、営業先評価算出部13によって得られた会社評価及び担当者評価を営業先情報に含めて記憶する。会社評価及び担当者評価は営業先評価である。

0022

営業先評価算出部13は、営業先情報記憶部12に記憶されている営業先情報に基づいて、営業先を評価する。営業先評価算出部13は、営業先を評価する際、営業先評価基準記憶部14に記憶されている評価基準(営業先評価基準)を用いる。

0023

営業先評価基準記憶部14は、営業先評価算出部13が営業先を評価する際の基準(営業先評価基準)を記憶する。

0024

営業者情報受付部15は営業者情報を外部の端末装置等から受け付ける。営業者情報は、営業先に対して営業活動を行なう会社(営業元)に属する複数の営業者に関する情報であって、営業者は、営業先に対して営業活動を行なう担当者である。営業者情報には、営業者の個人情報(営業者個人情報)と、営業者の実績情報(営業者実績情報)とが含まれる。営業者個人情報は、営業者の個人的な情報、すなわち、役職や経験等を特定する情報である。営業者実績情報は、営業者が行なった営業に関する情報、すなわち、各営業案件に関する金額や、業種、営業者が営業先を訪問した回数等を特定する情報である。

0025

判断部16は、営業者情報記憶部19に記憶されている情報等に基づいて、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報が、既に登録されている営業者に関する情報であるのか、まだ登録されていない営業者に関する情報であるのかを判断する。

0026

新規登録処理部17は、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報がまだ登録されていない営業者に関する情報である場合、その営業者情報に基づいて、その営業者情報に対応する営業者を評価する。新規登録処理部17は、営業者を評価する際、営業者評価基準記憶部20に記憶されている営業者評価基準を用いる。

0027

更新登録処理部18は、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報が既に登録されている営業者に関する情報である場合、その営業者情報に基づいて、その営業者情報に対応する営業者を評価する。更新登録処理部18は、営業者を評価する際、営業者評価基準記憶部20に記憶されている営業者評価基準、及び、営業先情報記憶部12に記憶されている営業先情報を用いる。

0028

本実施の形態では、営業先評価算出部13によって得られる営業先評価(会社評価と担当者評価)や、新規登録処理部17及び更新登録処理部18によって得られた評価(営業者評価)は数値で示される。なお、営業先評価や営業者評価は、アルファベット等の文字列で示されてもよい。それらの評価の表現の方法は問わない。また、それらの評価は、所定のテーブルを用いて算出してもよいし、所定の関数を用いて算出してもよく、その算出の方法は問わない。営業先評価等の算出の具体例については後述する。

0029

新規登録処理部17及び更新登録処理部18は、本発明の営業者選択装置の営業者評価算出手段の一例である。

0030

営業者情報記憶部19は、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報を記憶する。また、営業者情報記憶部19は、新規登録処理部17及び更新登録処理部18によって得られた営業者評価を営業者情報に含めて記憶する。

0031

営業者評価基準記憶部20は、新規登録処理部17及び更新登録処理部18が営業者を評価する際の基準(営業者評価基準)を記憶する。

0032

営業案件情報受付部21は営業案件情報を受け付ける。営業案件情報は、営業先に対して行なわれる営業活動の案件に関する情報である。営業案件情報には、例えば、営業先の会社名や営業先の担当者名、営業活動を行なう対象の金額等が含まれる。また、営業案件情報受付部21は、営業者の選択を行なう旨の指示も受け付ける。営業案件情報受付部21は、外部の端末装置から、有線又は無線通信回線を介して送信されてきた営業案件情報等を受け付ける。なお、営業案件情報受付部21は、入力デバイス(例えば、キーボードマウスタッチパネル等)から入力された営業案件情報等を受け付けてもよいし、所定の記憶媒体(例えば、光ディスク磁気ディスク半導体メモリ等)から読み出された営業案件情報等を受け付けてもよい。

0033

選択部22は、営業先評価算出部13によって得られた営業先評価と、新規登録処理部17及び更新登録処理部18によって得られた営業者評価と、営業案件情報受付部21によって受け付けられた営業案件情報とに基づいて、営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択する。選択部22は、営業者を選択する際、選択基準記憶部23に記憶されている選択基準を用いる。

0034

選択基準記憶部23は、選択部22が営業者を選択する際の基準(選択基準)を記憶する。

0035

出力部24は、選択部22によって得られた結果を出力する。この出力によって、営業先に対して営業活動を行なうのに適切な営業者が誰であるのかが、営業案件情報等を入力した人(例えば上司)に知らされる。出力部24による出力は、例えば、表示デバイス(例えば、CRT液晶ディスプレイ等)への表示でもよいし、通信回線を介した所定の機器に対する送信であってもよいし、プリンタによる印刷でもよいし、スピーカによる音声出力でもよい。出力部24は、出力を行なうデバイス(例えば、表示デバイスやプリンタ等)を含んでもよいし、含まなくてもよい。また、出力部24は、ハードウェアによって実現されてもよいし、ソフトウェアによって実現されてもよい。

0036

営業先情報記憶部12、営業先評価基準記憶部14、営業者情報記憶部19、営業者評価基準記憶部20、及び選択基準記憶部23は、半導体メモリや磁気ディスク、光ディスク等の記憶媒体によって実現される。上記各記憶部での記憶は、外部のストレージデバイス等から読み出した営業先情報等の情報を一時的に記憶するRAM等における一時的な記憶でもよいし、磁気ディスク等における長期的な記憶でもよい。また、上記各記憶部は、同一の記憶媒体によって実現されてもよい。その場合、(1)営業先情報が記憶される領域が営業先情報記憶部12であり、(2)営業先評価算出部13が営業先を評価する際の営業先評価基準が記憶される領域が営業先評価基準記憶部14であり、(3)営業者情報が記憶される領域が営業者情報記憶部19であり、(4)新規登録処理部17及び更新登録処理部18が営業者を評価する際の営業者評価基準が記憶される領域が営業者評価基準記憶部20であり、(5)選択部22が営業者を選択する際の選択基準が記憶される領域が選択基準記憶部23である。

0037

営業先情報や営業者情報等の各情報の具体例については、営業者選択装置1の動作を説明する際に説明する。

0038

また、営業先情報や営業者情報等の各情報のデータ構造は問わない。すなわち、各情報に含まれる項目フィールド)や、その項目の順序、各項目のデータ(属性値)に割り当てられているバイト数等は任意に設定することができる。

0039

また、図示しない情報管理部が、営業先情報及び営業者情報等において、営業活動報告日報等)に基づいて、新たなレコードを作成したり、記憶されているレコードを更新したりしてもよい。

0040

次に、営業者選択装置1の動作の概略を図2を用いて説明する。
図2は営業者選択装置1が行なう動作の概略を示すフローチャートである。

0041

(ステップS101)営業先評価算出部13は、営業先の評価を行なうタイミングであるかどうかを判断する。営業先評価算出部13が営業先の評価を行なうタイミングであると判断した場合、ステップS102に進み、そうでない場合、ステップS103に進む。営業先の評価を行なうタイミングは、所定の期間毎(例えば、毎月1日の午前2時)であってもよいし、所定のイベント(例えば、営業先情報が変更されたこと)が発生したときであってもよいし、その他のタイミングであってもよい。

0042

(ステップS102)営業先評価算出部13は、営業先情報、営業先評価基準に基づいて、営業先評価を算出し、算出した営業先評価を営業先情報記憶部12に蓄積する。そして、ステップS101に戻る。

0043

(ステップS103)新規登録処理部17及び更新登録処理部18は、営業者の評価を行なうタイミングであるかどうかを判断する。新規登録処理部17及び更新登録処理部18が営業者の評価を行なうタイミングであると判断した場合、ステップS104に進み、そうでない場合、ステップS105に進む。営業者の評価を行なうタイミングは、所定の期間毎(例えば、毎週曜日の午前2時)であってもよいし、所定のイベント(例えば、営業者情報等が変更されたこと)が発生したときであってもよいし、その他のタイミングであってもよい。

0044

(ステップS104)新規登録処理部17及び更新登録処理部18は、営業先情報、営業者情報、営業者評価基準に基づいて、営業者評価を算出し、算出した営業者評価を営業者情報記憶部19に蓄積する。そして、ステップS101に戻る。

0045

(ステップS105)営業案件情報受付部21は、営業案件情報と、選択を行なう旨の指示とを受け付けたかどうかを判断する。営業案件情報受付部21がそれらを受け付けたと判断した場合、受け付けた営業案件情報と、選択を行なう旨の指示とを選択部22に伝えてステップS106に進み、そうでない場合、ステップS101に戻る。

0046

(ステップS106)選択部22は、営業案件情報、営業先評価、営業者評価、選択基準に基づいて、営業先へ営業活動を行なう適切な営業者を選択する。

0047

(ステップS107)出力部24は、選択部22によって選択された結果を出力する。そして、ステップS101に戻る。

0048

次に、営業者選択装置1の動作について、具体例を用いて説明する。
図3に示すように、営業者選択装置1と、複数の端末装置3とが通信回線2を介して接続され、システムを構成している場合を想定する。通信回線2は、例えば、インターネットイントラネットであり、有線であってもよいし、無線であってもよい。

0049

以下では、営業部門における上司が、営業先に営業活動を行なう適切な営業者を、営業者選択装置1により選択させる場合を想定する。

0050

営業者選択装置1により適切な営業者を選択させる前に、営業者選択装置1により「営業先評価」及び「営業者評価」を算出させる必要がある。そのため、各営業者は、営業先情報及び営業者情報を、複数の端末装置3のいずれかを利用して営業者選択装置1に入力する。各営業者は、例えば、日報を入力することにより、営業先情報及び営業者情報を営業者選択装置1に入力する。

0051

営業先情報は営業先情報受付部11によって受け付けられ、営業先情報記憶部12に記憶される。営業者情報の具体例は、図4に示す営業先会社情報A1や図5に示す営業先担当者情報B1である。

0052

営業者情報は、営業者情報受付部15によって受け付けられ、営業者情報記憶部19に記憶される。営業者情報の具体例は、図6に示す営業者実績情報C1や図7に示す営業者個人情報である。

0053

図7の営業者個人情報は、営業者情報記憶部19にまだ登録されていない営業者に関する情報である。図7の営業者個人情報が営業者情報受付部15によって受け付けられた場合、判断部16は、その営業者個人情報がまだ登録されていない営業者に関する情報であると判断する。つまり、図7に示す営業者個人情報のように、項目「新人区分」に「1」がセットされている場合、判断部16は、その営業者個人情報がまだ登録されていない営業者に関する情報であると判断する。なお、判断部16は、営業者情報記憶部19に記憶されている情報に基づいて、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報が、既に登録されている営業者に関する情報であるのか、まだ登録されていない営業者に関する情報であるのかを判断してもよい。

0054

さて、判断部16が、営業者情報受付部15によって図7の営業者個人情報が受け付けられたと判断した場合、新規登録処理部17は、営業者評価基準記憶部20に記憶されている営業者評価基準を用いて、その営業者個人情報に対応する営業者を評価する。営業者評価基準記憶部20に記憶されている営業者評価基準は後述する。また、評価方法の一例は、後に、営業者情報記憶部19に既に登録されている情報に対応する営業者を評価する際に説明する。新規登録処理部17によって評価が行なわれると、営業者情報記憶部19は、営業者情報受付部15によって受け付けられた営業者情報を、それに新規登録処理部17によって得られた評価結果を含めて記憶する。

0055

なお、以下の説明では、説明の簡単化のため、営業者情報受付部15によって受け付けられる営業者情報は、既に登録されている営業者に関する情報である場合を想定する。つまり、更新情報である場合を想定する。

0056

以下、(α)営業先評価の中の会社評価、(β)営業先評価の中の営業先担当者評価、(γ)営業者評価、(δ)営業者の選択、について順に説明する。

0057

(α:営業先評価の中の会社評価の算出について)
先ず、会社評価の算出について図4及び図8を用いて説明する。

0058

図4は営業先会社情報Aの一例(A1)を示す図である。図8は、営業者選択装置1のうちの営業先評価を算出する構成部の機能を詳細に示すブロック図である。

0059

営業先会社情報Aが営業先情報記憶部12に新たに蓄積されたとする。図4に示すように、営業先会社情報Aには、営業先の会社の「名称」や「資本金」、「売上げ」等が含まれている。営業先会社情報Aにおける「外部信用情報評価」は、外部の評価機関(例えば、企業の信用調査等を行なう機関)による、その会社の信用情報の評価値である。なお、図4で示される営業先会社情報A1は、営業先情報に含まれる1つのレコードであり、営業先情報記憶部12が記憶している営業先情報には、図4で示される営業先会社情報A1以外の営業先会社情報のレコードが含まれていてもよい。

0060

営業先評価算出部13は、図4で示される営業先会社情報A1が営業先情報記憶部12に新たに蓄積されたことを検知すると、営業先評価を算出するタイミングであると判断し(ステップS101)、営業先評価の中の会社評価を算出する。図8に示す会社評価算出部13aが会社評価を算出する。なお、上述したように、「営業先評価」には、「会社評価」と「営業先担当者評価」とが含まれる。

0061

会社評価の算出の方法は次の通りである。
会社評価算出部13aは、先ず、会社評価基準である会社評価テーブルXを用いて、営業先会社情報A1の各項目を評価する。図9図11は、営業先評価基準記憶部14が保持している会社評価テーブルXの一部を示す図である。図4の営業先会社情報A1が、「資本金」が「2000億円」であることを示すので、会社評価算出部13aは、図9の会社評価テーブルXaを参照して、項目「資本金」の評価値が「8」であると判断する。また、図4の営業先会社情報A1が、「売上げ」が「5兆円」であることを示すので、会社評価算出部13aは、図9の会社評価テーブルXaを参照して、項目「売上げ」の評価値が「10」であると判断する。また、図4の営業先会社情報A1が、「法人格」が「株式会社」であることを示すので、会社評価算出部13aは、図10の会社評価テーブルXbを参照して、項目「法人格」の評価値が「5」であると判断する。また、図4の営業先会社情報A1が、「業種」が「電気機器」であることを示すので、会社評価算出部13aは、図11の会社評価テーブルXcを参照して、項目「電気機器」の評価値が「6」であると判断する。このようにして、会社評価算出部13aは、図9図11に示される会社評価テーブルXを参照して、図4の営業先会社情報A1の各項目の内容に対応する評価値を判断し、図12の表に示される結果を得る。

0062

次に、会社評価算出部13aは、図12の各項目の値を合計し、その合計値「137」を会社評価値とみなし、営業先会社情報A1における項目「会社評価」に対応付けて記録する(ステップS102)。「会社評価」RAの値を含む営業先会社情報A2は、営業先情報記憶部12に蓄積される。このようにして得られた「M電器」の「会社評価」RAを含む営業先会社情報A2を図13に示す。

0063

(β:営業先評価の中の営業先担当者評価の算出について)
次に、営業先担当者評価の算出について説明する。

0064

営業先情報記憶部12に、図5に示す営業先担当者情報B1が新たに記憶されたとする。図5は営業先担当者情報Bの一例(B1)を示す図である。図5に示すように、営業先担当者情報Bには、営業先担当者の「氏名」や「役職」、「年齢」等が含まれている。「担当者レベル」は、営業先担当者と実際に対応した営業元の会社の担当者である営業者が判断した営業先担当者のレベルを意味する。「判断営業者評価」は、「担当者レベル」を判断した営業者に対する営業者評価を示す。「営業者評価」はその営業者のキャリアである。「営業者評価」の値が高ければその営業者はベテランであることを意味し、「営業者評価」の値が低いということはその営業者は新人等であってキャリアが乏しいことを意味する。なお、図5で示される営業先担当者情報B1は、営業先情報に含まれる1つのレコードであり、営業先情報記憶部12が記憶している営業先情報には、図5で示される営業先担当者情報B1以外の営業先担当者情報のレコードが含まれていてもよい。

0065

営業先評価算出部13は、図5で示される営業先担当者情報B1が営業先情報記憶部12に新たに蓄積されたことを検知すると、営業先評価を算出するタイミングであると判断し(ステップS101)、営業先評価の中の営業先担当者評価を算出する。図8に示す営業者評価算出部13bが営業先担当者評価を算出する。

0066

営業先担当者評価の算出の方法は次の通りである。
営業者評価算出部13bは、先ず、担当者評価テーブルYを用いて、営業先担当者情報B1の各項目を評価する。図14図17は、営業先評価基準記憶部14が保持している担当者評価テーブルYの一例を示す図である。図5の営業先担当者情報B1が、「役職」が「主事」であることを示すので、営業者評価算出部13bは、図14の担当者評価テーブルYaを参照して、項目「役職」の評価値が「3」であると判断する。また、図5の営業先担当者情報B1が、「年齢」が「40」であることを示すので、営業者評価算出部13bは、図15の担当者評価テーブルYbを参照して、項目「年齢」の評価値が「3」であると判断する。また、図5の営業先担当者情報B1が、「決裁権の有無」が「有り」であることを示すので、営業者評価算出部13bは、図16の担当者評価テーブルYcを参照して、項目「決裁権の有無」の評価値が「3」であると判断する。

0067

また、営業者評価算出部13bは、図17の「レベル」を算出するための担当者評価テーブルYdを用いて、営業先担当者の「レベル」を算出する。すなわち、営業者評価算出部13bは、営業先担当者情報B1の「担当者レベル」の値と、「判断営業者評価」の値とを掛け合わせることにより、営業先担当者の「レベル」を算出する。図17に示すように、項目「営業者評価」が「4」である営業者が、営業先の担当者の「担当者レベル」を「3」と判断した場合、「レベル」は4×3=12となる。したがって、ベテランの営業者が行なった判断については、「レベル」の値が高くなり、新人の営業者が行なった判断については、「レベル」の値が低くなる。ベテランの営業者の判断の信頼度は高いが、新人の営業者の判断の信頼度は低いと考えられるからである。

0068

このようにして、営業者評価算出部13bは、図18に示すように、図14図17の担当者評価テーブルYを用いて、図5の営業先担当者情報B1から、営業先担当者評価を算出するための各項目に対応する評価値を得る。

0069

次に、営業者評価算出部13bは、図18に示される各項目の評価値を合計し、その合計値「21」を営業先担当者評価値とみなし、営業先担当者情報B1における項目「担当者評価」に対応付けて記録する(ステップS102)。「担当者評価」RBの値を含む営業先担当者情報B2は、営業先情報記憶部12に蓄積される。このようにして得られた「下太郎」の「担当者評価」RBを含む営業先担当者情報B2を図19に示す。

0070

図13で示される営業先会社情報A2における「会社評価」RAと、図19で示される営業先担当者情報B2における「担当者評価」RBとが、営業先評価算出部13で算出される営業先評価である。すなわち、営業先評価は、会社評価RAと、担当者評価RBとを含んでいる。

0071

(γ:営業者評価の算出について)
次に、営業者評価の算出について説明する。

0072

図6は、営業者情報記憶部19が記憶している営業者情報に含まれる営業者実績情報Cの一例(C1)を示す。営業者実績情報Cには、営業者を特定するための「営業者コード」が含まれている。また、営業案件の「名称」や「業種」、「ステータス」等が含まれている。「ステータス」とは、営業者実績情報Cによって示される営業案件に関するステータスのことであり、具体的には、その営業案件が、「商談」,「見積り」,「契約」,「発注」,「納品」,及び「完了」のいずれの段階であるのかを示す。「ステータス」が「完了」となっているのは、その営業案件に関する営業活動が終了したことを示している。「評価」は、営業者実績情報Cに関する評価が行なわれたかどうかを示す。また、「訪問回数」は、営業者が営業先を訪問した回数である。訪問の内訳は、「商談」や、「見積り」等に対応付けて特定される。なお、図6で示される営業者実績情報C1は、営業者情報に含まれる1つのレコードを示している。営業者情報記憶部19が記憶している営業者情報に含まれる営業者実績情報Cには、図6で示される営業者実績情報C1以外の営業者実績情報のレコードが含まれていてもよい。

0073

図6で示される営業者実績情報C1は、その「ステータス」が「納品」から「完了」に変更された直後の営業者実績情報Cであると想定する。更新登録処理部18は、「ステータス」が「完了」に変更されたこと、及び、評価がまだ行なわれていないこと(すなわち、「評価」が「未」であること)を検知し、営業者評価を算出するタイミングであると判断して(ステップS103)、営業者評価の算出を行なう。

0074

先ず、更新登録処理部18は、図6の営業者実績情報C1における会社コード「0001」に対応する図13の営業先会社情報A2を参照し、「会社評価」の値を取得する。また、更新登録処理部18は、図6の営業者実績情報C1における担当者コード「A001」に対応する図19の営業先担当者情報B2を参照し、「担当者評価」の値を取得する。更新登録処理部18は、図6の営業者実績情報C1の金額「1000万円」から金額レベルを算出する。金額レベルは、営業者実績情報の金額を「100万円」で割ることによって算出する。したがって、図6の場合、金額レベルは「10」と算出される。また、更新登録処理部18は、図6の訪問回数「13」を取得する。このようにして取得又は算出された値を図20に示す。更新登録処理部18は、図20の各値を下記(式1)に代入することにより、営業者の経験値を算出する。

0075

経験値=(会社評価+金額レベル)/(訪問回数−5)+担当者評価 ・・・(式1)
ここで、訪問回数から「5」を引いているのは、営業者が商談、見積り、契約、発注、納品の最低5回は営業先を訪問すると考えられるため、余分な訪問回数が何回であるのかを算出するためである。訪問回数の多いほど、経験値が低く算出される。それは、訪問回数が多いほど、営業活動の無駄が多いと考えられるからである。

0076

更新登録処理部18は、図20の各値を上記経験値の算出式(式1)に代入し、営業者の経験値を算出し、経験値「39.375」≒「39」を得る。更新登録処理部18は、算出した経験値を、営業者コード「YYYY」の営業者の業種「電気機器」に対応する経験値に加算する。営業者情報記憶部19が記憶している営業者情報に、図21で示される営業者個人情報が含まれていたとすると、更新登録処理部18は、図21の営業者個人情報における業種「電気機器」に対応する経験値「2134」に「39」を加算する。その結果、経験値は「2173」となり、営業者個人情報は、図22で示されるように更新される。ここで、業種毎の営業者評価は、その業種における経験値を「1000」で割った商として求められる。したがって、この場合には経験値が加算されたとしても、営業者評価は更新されない。その後、更新登録処理部18は、図6で示される営業者実績情報C1の項目「評価」を「既」に更新する。なお、図21図22で示される営業者個人情報は、営業者情報に含まれる1つのレコードであり、営業者情報記憶部19が記憶している営業者情報に含まれる営業者個人情報には、図21図22で示される営業者個人情報以外の営業者個人情報のレコードが含まれていてもよい。

0077

(δ:営業者の選択の動作について)
次に、選択部22における営業者の選択の動作について説明する。

0078

営業部門の上司が特定の案件を担当する適切な営業者を選択しようとする場面を想定する。

0079

先ず、上司は、端末装置31を操作し、図23に示される営業者選択画面を端末装置31のディスプレイに表示させる。上司は、図23の表示において、キーボードを操作することによって「営業先会社名:M電器」、「営業先担当者名:松下太郎」、「業種:電気機器」、「金額:1200万円」を入力し、「選択」ボタンをマウスでクリックする。なお、上司は、項目「新人選択区分」に「1」をセットすることにより、新人も選択されるように操作することができる。上記の操作により、端末装置31は、営業先会社名等の上司が入力した情報から構成される営業案件情報Dと、営業者の選択を行なう旨の指示とを、営業者選択装置1に送信する。

0080

営業案件情報Dは、「営業先会社名」、「営業先担当者名」、「業種」、「金額」を含む。

0081

営業者選択装置1では営業案件情報受付部21がそれらを受け付ける(ステップS105)。そして、選択部22が、営業案件情報Dに基づいて、適切な営業者を選択する(ステップS106)。

0082

以下に、選択部22が行なう選択処理の詳細を、図24及び図25を用いて説明する。図24は、選択部22が行なう選択処理の詳細を説明するためのフローチャートである。図25は、営業者選択装置1のうちの適切な営業者を選択する構成部の機能を詳細に示すブロック図である。

0083

選択部22は、先ず、営業案件情報Dに含まれる営業先会社名「M電器」の会社評価「137」を、営業先情報記憶部12に記憶されている図13で示される営業先会社情報A2を参照することによって取得する。そして、選択部22は、会社評価の値「137」に対応する営業者評価を、選択基準記憶部23に記憶されている図26(a)で示される選択テーブルZaを参照して決定する。この場合、「M電器」の会社評価の値は「137」であるため、選択部22は、「営業者評価」は「0以上」であると決定する(ステップS201)。「営業者評価」が「0以上」であるということは、実質的にはどの営業者が選択されてもよいことを示している。

0084

次に、選択部22は、営業案件情報Dに含まれる金額「1200万円」に対応する営業者評価を、選択基準記憶部23に記憶されている図26(b)で示される選択テーブルZbを参照して決定する。金額「1200万円」の場合、選択部22は、「営業者評価」は「1以上」であると決定する(ステップS202)。

0085

次に、選択部22は、営業案件情報Dに含まれる営業先担当者名「松下太郎」の担当者評価「21」を、営業先情報記憶部12に記憶されている図19で示される営業先担当者情報B2を参照することによって取得する。そして、選択部22は、担当者評価「21」に対応する営業者評価を、選択基準記憶部23に記憶されている図26(c)で示される選択テーブルZcを参照して決定する。「松下太郎」の場合、選択部22は、「営業者評価」は「3以上」であると決定する(ステップS203)。

0086

選択部22は、このようにして決定した営業者評価に基づいて、最終的な営業者評価である最終営業者評価Fを決定する。上記の場合、得られた営業者評価「0以上」、「1以上」「3以上」の共通部分として、選択部22は、最終的な営業者評価が「3以上」であると決定する(ステップS204)。なお、共通部分とは、上記の三つの評価のいずれにも含まれる評価値のことを意味する。

0087

そして、選択部22は、営業案件情報Dに含まれる業種「電気機器」で営業者評価が「3以上」である営業者の営業者コード、氏名を、営業者情報記憶部19に記憶されている営業者個人情報を参照することによって抽出する。営業者情報記憶部19に図27(a)、(b)で示される営業者個人情報Pa,Pbが含まれている場合、選択部22は、営業者コード「YYXX」、氏名「梅津三郎」と、営業者コード「XXXX」、氏名「植松四郎」とを抽出する(ステップS205)。そして、出力部24は、選択部22が選択した結果を示す情報を、営業案件情報Dを送信した端末装置31に対して送信する(ステップS107)。そして、端末装置31のディスプレイに、図28で示す表示がされることにより、営業者を選択しようとする上司は、営業者選択装置1が行なった選択結果を知ることができる。

0088

上司は、図28で示される一又は複数の営業者のなかから、実際に営業活動を行なう営業者を決定し、「決定」ボタンをクリックする。これにより、決定した営業者が誰であるのかを示す情報(決定結果)が営業者選択装置1に送信される。営業者選択装置1では、その営業案件に関する営業者実績情報が構成される。この場合、営業者選択装置1は、営業者決定受付部(図示しない)を更に有し、営業者決定受付部は、上司が決定した1又は2以上の営業者に関する決定結果を受け付ける。

0089

なお、営業者の経験値の算出や、営業先評価の算出、営業者評価の算出、営業者の選択については、上記具体例に限定されることはない。すなわち、営業者の経験値を、
前述の(式1)以外の関数、又は所定のテーブル等を用いて算出してもよい。また、営業先評価を、図9図11以外のテーブル、又は所定の関数等を用いて算出してもよい。また、営業者評価を、経験値以外から(例えば、営業先評価、営業者実績情報を基に、テーブルや関数等を用いて)算出してもよい。また、営業者の選択を図26以外のテーブル、又は所定の関数等を用いて行なってもよい。

0090

また、上記具体例では、経験値や営業者評価を業種毎に算出する場合について説明したが、営業者評価等を営業者毎に一括して算出してもよい。この場合、営業案件情報には、業種が含まれていなくてもよい。

0091

また、上記実施の形態では、営業者評価の算出において、会社評価、担当者評価等を用いる場合について説明したが、営業者評価の算出において会社評価等を用いず、営業先情報に含まれる資本金等に基づいて営業者評価を算出してもよい。

0092

以上のように、本実施の形態の営業者選択装置1は、営業先情報に基づいて営業先評価を算出し、営業者情報に基づいて営業者評価を算出し、営業先評価、営業者評価、営業案件情報に基づいて、適切な営業者を選択する。これにより、営業先に営業活動を行なうのに適した営業者が的確に選択される。このように、営業者選択装置1が、上司の経験やカンに頼ることなく適切な営業者を選択するため、経験の浅い上司であっても営業者の適切な選択を行なうことができる。また、上司のフィーリングに左右されて適切でない営業者が選択される事態を回避することができる。その結果、効果的な営業活動が行なわれることとなり、商談が成立する確率が上がり、売上げや利益の増大を見込むことができる。

0093

なお、本実施の形態では、営業案件情報を用いて営業者を選択する場合について説明したが、営業案件情報に基づかないで営業者を選択してもよい。例えば、所定の案件に対する営業者を選択するのではない場合(例えば、営業者の営業先の会社、営業先担当者等との相性マッチングを考慮して営業者を選択する場合)、選択部22は、営業先評価と、営業者評価とに基づいて営業者を選択してもよい。

0094

また、本実施の形態では、営業案件情報受付部21が営業者の選択を行なう旨の指示と営業案件情報とを受け付ける場合について説明した。しかしながら、営業案件情報受付部21は、営業案件情報のみを受け付け、選択部22は、営業案件情報受付部21が営業案件情報を受け付けた場合、営業者の選択の指示があったと判断してもよい。

0095

また、本実施の形態では、営業者評価を、営業者情報、営業先情報(特に、営業先情報に含まれる営業先評価)に基づいて算出する場合について説明したが、営業者評価を営業者情報にのみ基づいて算出してもよい。

0096

また、本実施の形態では、営業者情報に営業者実績情報と、営業者個人情報とが含まれる場合について説明したが、前述のように、営業者情報には、そのいずれか一方のみが含まれてもよい。営業者情報に営業者実績情報のみが含まれる場合、営業者評価を、営業者実績情報に基づいて営業者毎の評価の合計(上記具体例での経験値に相当)を求めることによって算出してもよい。営業者情報に営業者個人情報のみが含まれる場合、営業者評価を、所定のテーブルや関数等を用いることによって、「役職」や「経験年数」等を評価することによって算出してもよい。

0097

また、本実施の形態では、営業者情報に基づいて、営業者評価を算出する場合について説明したが、営業者情報に含まれる営業者実績情報に基づいて営業者実績評価を算出し、営業者情報に含まれる営業者個人情報に基づいて営業者個人評価を算出してもよい。この場合、営業者評価には、営業者実績評価と、営業者個人評価とが含まれることとなる。

0098

また、本実施の形態では、算出された会社評価や担当者評価、営業者評価が営業先情報記憶部12や営業者情報記憶部19に記憶される場合について説明したが、これらの評価は、営業先情報等とは別に記憶されてもよいし、選択部22に直接、渡されるようにしてもよい。

0099

また、本実施の形態では、営業者の経験値を算出する際、その前に「金額レベル」を算出する。「金額レベル」は、営業者実績情報の金額を「100万円」で割ることによって算出するのではなく、以下に示すようにして特定してもよい。すなわち、更新登録処理部18は、図29に示す金額レベルを特定するためのテーブルである金額レベル特定テーブルを参照し、営業者実績情報の金額に対応するレベルを、図29の金額レベル特定テーブルにより取得することにより特定してもよい。

0100

また、本実施の形態の営業者選択装置1における各処理は、単一の装置によって集中して行なわれてもよいし、複数の装置によって分散して行なわれてもよい。つまり、営業者選択装置1の各機能は、単一の装置によって実現されてもよいし、複数の装置によって分散して実現されてもよい。

0101

また、本実施の形態の営業者選択装置1の各構成要素は、専用のハードウェアにより構成されてもよいし、ソフトウェアにより実現可能な構成要素については、プログラムを実行することによって実現されてもよい。例えば、ハードディスクや半導体メモリ等の記録媒体に記録されたソフトウェア・プログラムをCPU等のプログラム実行部が読み出して実行することによって、各構成要素が実現されてもよい。

0102

なお、上記プログラムにおいて、情報を出力する出力処理等には、ハードウェアによって行なわれる処理、例えば、出力処理におけるモデムインターフェースカード、表示デバイス等で行なわれる処理(ハードウェアでしか行なわれない処理)は含まれない。

0103

また、このプログラムは、サーバ等からダウンロードさせることによって流通させることもできる。また、所定の記録媒体(例えば、CD−ROM等の光ディスクや磁気ディスク、半導体メモリ等)に記録させて流通させることもできる。その場合、プログラムは記録媒体から読み出されて使用される。

0104

また、このプログラムを実行するコンピュータは、単数であってもよいし、複数であってもよい。

0105

本発明の営業者選択装置は、営業先に対して営業活動を行なう適切な営業者を選択することができ、営業者を選択するシステム等において有用である。

図面の簡単な説明

0106

実施の形態の営業者選択装置1の構成を示すブロック図である。
営業者選択装置1が行なう動作の概略を示すフローチャートである。
営業者選択装置1を含むシステムの構成を示す図である。
営業先会社情報の一例を示す図である。
営業先担当者情報の一例を示す図である。
営業者実績情報の一例を示す図である。
営業者個人情報の一例を示す図である。
営業者選択装置1のうちの営業先評価を算出する構成部の機能を詳細に示すブロック図である。
会社評価テーブルXの一部を示す図である。
会社評価テーブルXの一部を示す図である。
会社評価テーブルXの一部を示す図である。
会社評価を算出するための、営業先会社情報の各項目の内容に対応する評価値の一例を示す図である。
営業先会社情報の一例を示す図である。
担当者評価テーブルYの一例を示す図である。
担当者評価テーブルYの一例を示す図である。
担当者評価テーブルYの一例を示す図である。
担当者評価テーブルYの一例を示す図である。
担当者評価を算出するための、営業先担当者情報の所定の項目の内容に対応する評価値の一例を示す図である。
営業先担当者情報の一例を示す図である。
営業者の経験値を算出するための評価値の一例を示す図である。
営業者個人情報の一例を示す図である。
営業者個人情報の一例を示す図である。
営業者選択画面の一例を示す図である。
選択部22が行なう選択処理の詳細を説明するためのフローチャートである。
営業者選択装置1のうちの適切な営業者を選択する構成部の機能を詳細に示すブロック図である。
選択テーブルZの一例を示す図である。
営業者個人情報の一例を示す図である。
選択結果の表示の一例を示す図である。
金額レベル特定テーブルの一例を示す図である。

符号の説明

0107

1営業者選択装置
11営業先情報受付部
12 営業先情報記憶部
13営業先評価算出部
14 営業先評価基準記憶部
15営業者情報受付部
16 判断部
17新規登録処理部
18更新登録処理部
19 営業者情報記憶部
20営業者評価基準記憶部
21営業案件情報受付部
22 選択部
23選択基準記憶部
24 出力部

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